¿Una cena en el Ritz? ¿Un paseo en barco? ¿Una exposición de Picasso? ¿O quizá unos hoyos en el campo de golf? Hay un sinfín de escenarios que pueden ayudar a la hora de hacer negocios.Para cada cliente hay un sitio idóneo y a veces el lugar perfecto se encuentra por casualidad. Con la crisis, salen a la luz opciones más económicas que las tradicionales. Aquí le damos algunas a elegir... y unos cuantos consejos. Viviendo de noche "He cerrado tratos en un karaoke de Shanghai, jugando al golf en Kuala Lumpur, tomando té verde en Tokio...". Álvaro Alcina, director de relaciones públicas de Alcatel Lucent, explica que en ciertos países es imprescindible entablar una estrecha relación con la otra parte: "En Asia, para tener una relación profesional es necesario confiar en tu socio a nivel personal". Por ello, en China, lugares como el karaoke pueden ser básicos para llegar a un acuerdo. ¿Y en España? "Aquí y en el resto de Europa cada vez necesitamos menos celebraciones para el acercamiento. Lo que se tiene en cuenta es la forma de trabajar", comenta Alcina. Los anglosajones, menos sociables que los latinos, prefieren las salas de reuniones a los locales de ocio. Guido Stein, profesor del departamento de Dirección de Personas de la escuela de negocios Iese, cree que con la crisis económica "los encuentros son lo más práctico posible". La gente valora su tiempo y ya no hace falta reunirse en establecimientos de alto postín: es suficiente el restaurante o cafetería mejor situados para ambas partes. Stein conoce anécdotas curiosas, como la de un destacado empresario español que hacía negocios en el puente aéreo, aprovechando el transcurso del vuelo. Con él está de acuerdo José María Irisarri, presidente del grupo audiovisual Vértice 360º: "Cada vez sacrificamos menos horas de ocio". Lo mejor que puede ocurrir, añade, es que el ocio se convierta en negocios por casualidad: "Soy muy aficionado a la montaña, y en alguna escapada es posible coincidir con socios potenciales. Se genera empatía, y son relaciones más lentas pero también más sólidas". Espacios abiertos "Un paseo al aire libre en un clima mediterráneo puede ayudar", dice Alfred Font, profesor de Negociación en la Universidad Pompeu Fabra y autor del libro Negociar con arte, publicado por Alienta Editorial. "Sobre todo, cuando los encuentros anteriores se han realizado a puerta cerrada. Yo no empezaría una negociación al aire libre, porque quemas un cartucho importante". Lola Miravet, directora general de Desarrollo de Negocio de Unitronics, especializada en servicios tecnológicos, explica una de sus acciones: "Una regata privada para cien clientes (reales y potenciales) en el puerto de la Copa América. Momentos como éste ayudan a construir una relación fuerte". Pero las cifras ahora cuentan más: "Antes, los pactos se firmaban en una servilleta mientras cenabas; ahora te exigen que justifiques a conciencia por qué les interesa económicamente el trato", añade. Un soplo de cultura Por su parte, Leo Farachi, socio fundador de la asesoría de Marketing Mascuota (www.mascuota.com), confía en las pinacotecas: "En una ocasión llevé a un cliente potencial a una exposición de Francis Bacon, en el Museo del Prado. Mientras recorríamos la muestra íbamos hablando. Hay que saber aprovechar la capacidad de seducción de contextos como éste, que al estar fuera del terreno profesional no generan en él una actitud de defensa y que, además, son originales". Por no hablar de que salen mucho más baratos que una invitación a cenar. Olvide la oficina Cuando la negociación parece encallarse conviene cambiar de escenario, dice Font. "La mayoría de los grandes acuerdos se han resuelto paseando por un jardín después de muchas sesiones infructuosas. Es bueno dejar la mesa de trabajo y la oficina, asociadas a las preocupaciones cotidianas y facilitar un encuentro aparentemente casual. Por ejemplo, pasas varias semanas negociando con un abogado y, de repente, te lo encuentras en una sala de conciertos o en un partido. La relación cambia completamente porque habéis encontrado un territorio común". Los clásicos, más caros Hay lugares emblemáticos para los negocios. En Madrid están restaurantes como Zalacaín, Jockey, La Broche, el del Ritz, el del Hotel Villamagna... En Barcelona: Drolma, Via Veneto y Àbac, entre otros. Pero no a todo el mundo le gusta salir a cenar y lo fundamental es conectar con los gustos de la otra parte. Según recuerda Juan Carlos Cubeiro, presidente de Eurotalent, en los palcos también se gestan importantes operaciones. El Bernabéu, el Camp Nou, el Calderón y muchos otros campos cuentan con palcos privados para empresas. Los costes suben, por supuesto. En el Bernabéu, reservar una de estas zonas VIP para una temporada cuesta entre 60.000 y 400.000 euros. Los primeros -los de 60.000- van dirigidos a medianas empresas y son más flexibles: se pueden contratar para partidos concretos. Los de 400.000 son para toda la temporada e incluyen 25 asientos. También es habitual realizar un viaje junto con el socio potencial para conocer en el terreno oportunidades de negocio. Ésta es una de las herramientas de la consultora en temas energéticos Mercados Emi, implantada en países como India o Turquía. Su presidente, Jordi Dolader, ha notado que en estos países "la confianza es fundamental". Tanto que, según apunta Leo Farachi, el 75% de los negocios tiene éxito gracias a la empatía.