Los principios del marketing directo ayudan a conservar la mejor clientela y a estimular las ventas madrid. El propietario de una agencia de viajes percibe cómo uno de sus clientes suele contratarle, en la época invernal, un paquete vacacional para practicar esquí. Quizá si está muy interesado en este deporte, le resultará interesante conocer una oferta para esquiar durante el verano europeo en un lugar como Chile. Sin saberlo, este pequeño empresario está aplicando los principios básicos del marketing directo: recopilar información de los clientes, encontrar oportunidades de negocio con esa información, comunicarles las nuevas propuestas y analizar la respuesta obtenida. "Conocer a los clientes es tan sencillo como analizar sus tickets de compra", declara Ignacio Aurrecoechea, director comercial de The Continuity Company, proveedor de programas de marketing para supermercados. La palabra gratis es mágica para el consumidor. Por eso, una de las técnicas que mejor funcionan para fidelizar a los clientes habituales es ofrecerles un premio por gastar una determinada cantidad de dinero en ese establecimiento. Bajo esa premisa trabaja el Grupo Gadisa. En estos momentos, los 200 supermercados que forman la cadena Claudio ofrecen a los clientes una vajilla de regalo que se puede obtener a través de cupones. Es en el pequeño comercio donde mejor funcionan estas promociones. De hecho, en las tiendas de barrio se establece una relación más emocional y, por eso logran que participe más del 70 por ciento de sus clientela. No piense que el marketing empieza y termina en las promociones. Cada vez suena con más fuerza el asociado a una buena causa. Es un concepto muy fácil de entender y de poner en práctica. Cuando un cliente llega a un nivel de compra determinado, recibe un vale, que puede donar a la causa que elija. Todos salen beneficiados: la entidad que recibe la donación, el cliente que se siente satisfecho de su participación y la pyme, que ve aumentada su reputación ante los clientes, que no dudan en premiar el compromiso. Si prefiere la rapidez, el marketing de frecuencia puede ayudarle. Consiste en recompensar a los clientes de manera instantánea al hacer un gasto determinado. El premio puede ser un artículo de un conjunto de coleccionables. Así se asegura que completará la colección haciendo varias veces la compra en su establecimiento. La fidelización a largo plazo es otra de las técnicas utilizadas. Son eficaces, pero requieren de un catálogo que se renueve constantemente para que resulte atractivo.¿Es usted un cliente 'veleta'?En todo caso, intente centrar muy bien sus esfuerzos, ya que como pequeño comercio seguramente no tenga muchos recursos, ni económicos ni humanos. Desde The Continuity Company diferencian tres tipos de clientes: los mejores, los veleta y los oferteros. Los primeros suponen el 70 por ciento de las ventas y generan más del 80 por ciento de los beneficios de su negocio. Es a ellos a los que debe mimar. Los veleta son los que buscan calidad, pero acuden a los comercios según les da el aire. Y por último, los oferteros, los que calculan al milímetro no pasarse del presupuesto. "No son rentables para nadie", dice Aurrecoechea.