madrid. Después del saludo de rigor, lo primero que hace Borja Oria es enseñar las fotos de la única tienda que Musgo tiene en Barcelona. "Y la que más vende", dice con una sonrisa de oreja a oreja. Más de 1.800 metros cuadrados en el local que antes ocupaba el cine Alcázar de la capital catalana. Oria, segunda generación de la compañía, cuenta la situación de la firma unos meses después de la entrada en el accionariado de Ahorro Corporación, el mismo día que en el Instituto Superior de Empresa y Moda (Isem) se presenta el caso práctico de su empresa. P Hace no demasiado, Musgo era una marca conocida en España, aunque con tiendas sólo en Madrid. Y hoy hablan de abrir hasta en Arabia Saudí. ¿Por qué ahora?R Desde siempre hemos tenido muchos clientes portugueses, así que está claro que el primer país en abrir tenía que ser ése. Hemos dado un salto de diez a 24 tiendas en muy poco tiempo, y nuestro segunda fase internacional aún no la tenemos clara, aunque pensamos que será a finales de 2008. Tenemos tres opciones: Europa (Francia e Italia), América (México, Miami, Venezuela, Chile y Argentina) u Oriente Próximo. Pero en este último caso la diferencia cultural y los pasos legales y societarios son brutales. P Ya ha dicho en más de una ocasión que no piensan franquiciarse. ¿Ha cambiado de opinión? R En España y Portugal queremos seguir con tiendas propias. Pero para otros países más lejanos estamos abiertos a otras fórmulas, como master franquicia o joint-venture. Incluso algunos turistas nos han llegado a preguntar si podían abrir un Musgo en sus países. P Aproveche ahora que casi nadie nos oye. Cuénteme a qué se debe el éxito de la empresa. R El mérito es de mis padres, que son los que lo tuvieron más difícil. Nosotros simplemente lo desarrollamos. Somos únicos. Entras a comprarte una vajilla y sales con un abrigo, porque tenemos más de 40.000 referencias. Cuando mi madre montó la primera tienda siempre pensó que las cosas no debían estar detrás de un mostrador, sino que había que dejar que el cliente toque. Porque al final hay que vender, no basta sólo con salir en Vogue. P Han incorporado productos con los años. ¿De quién ha sido la idea?R Muchas de esas cosas nos las han ido pidiendo los clientes, como por ejemplo la ropa de bebé, que ahora supone el 10 por ciento de las ventas. P Vaya... ¿y está previsto algún plan de fidelización?R Sí. Precisamente dos alumnas del Master del Isem hicieron su proyecto final sobre un plan de fidelización pensado para nosotros. Lo estamos estudiando, pero pensamos que podría funcionar. P Los clientes de Musgo tienen gustos muy determinados. ¿Veremos alguna vez ropa de David Delfín?R (Risas). Hemos tenido cosas de diseñadores, pero nunca nos hemos casado con ninguno. Pero si vemos que alguno hace cosas creativas y comerciales, estamos abiertos. P Han pasado unos cuantos meses desde la entrada de Ahorro Corporación. ¿Alguna queja sobre el capital riesgo? Aunque me temo la respuesta...R (Otra vez risas). Bueno, no ha sido una inyección de capital sino una venta de acciones, en concreto del 47,5 por ciento. Pero nosotros seguimos teniendo la mayoría, con lo cual no hemos perdido la capacidad de decisión. Si han entrado es porque están yendo bien las cosas. De momento gana la columna de cosas positivas, porque te ayudan a sistematizar procesos. Pero lo cierto es que te empuja a ser más rápido de lo que quieres, teniendo en cuenta que su plazo de inversión es de cinco años. P Sabe que muchas empresas familiares no llegan a la tercera generación. Usted es la segunda... ¿no le da vértigo? R ¡Pero si aún no tengo hijos! Pero creo que en el cambio generacional ayuda mucho cómo sea la familia. P ¿Les queda algo por hacer? R La verdad es que me da vergüenza decir que todo nos sale bien, porque no es así. En Internet, por ejemplo, la venta de canastillas para bebé nos está yendo muy bien, pero la venta de otros artículos no resulta como esperábamos. Tenemos menos referencias que en tienda y a nivel logístico no tenemos la rapidez esperada.