Llegar a los lineales de los hipermercados supone un gran esfuerzo para el pequeño proveedorEstar al lado de las grandes marcas aumenta las probabilidades de éxito de su productomadrid. Ganarse la confianza de los grandes no es fácil. Usted, pequeño empresario, que con su esfuerzo y un buen puñado de horas arañadas a su tiempo libre ha sacado adelante su empresa, quizá está pensando en que el espaldarazo definitivo le llegará cuando aparezca su producto entre las más de 200 referencias que pueden caber en el lineal de un hipermercado. Tenga en cuenta, en primer lugar, que no tiene muchas opciones entre las que escoger. En los últimos años se ha reducido el número de operadores en este segmento, y Carrefour, Alcampo, Hipercor y Eroski son hoy los reyes del híper en España. Y desde hace tiempo, en el sector se dice que estas cadenas obtienen más beneficios de los márgenes que hacen con sus proveedores que con lo que obtienen después de que los consumidores paguen el contenido de su carro. Desde Carrefour afirman que "al primero que tienen que conquistar es al consumidor". Pero una vez superado, y cumplidos con los requisitos de seguridad alimentaria, toca enamorar al responsable de Departamento de Compras, y más concretamente al jefe de Producto, del que dependerá el deseado sí; como el que consiguió hace más de una década la fábrica murciana de sofritos caseros Hida. Pablo Jiménez, su director comercial, cree que la concentración actual "obliga a los pequeños productores a pasar por los grandes distribuidores". Nadie pone pegas...Difícil encontrar a alguno de estos pequeños proveedores que pongan pegas a la mano que les da de comer. Ninguno quiere confirmar si es cierto que para estrenarse en el lineal no basta sólo con tener un buen producto; también hay que pagar. Una de las leyendas urbanas del sector señala que si el fabricante quiere exponer sus productos en una cabecera de góndola (extremo de los lineales donde se sitúan las ofertas y promociones), tendrá que abonar, por ejemplo, entre el 1 y el 10 por ciento sobre las ventas. Algo que niegan en las grandes superficies. "Hoy se hacen reuniones entre proveedores y nosotros para que todos salgamos ganando: empresa, fabricante y consumidor. Se acabó aquello de todo por el margen. Se consultan mejoras en el envase, en su ubicación, el precio, etcétera", comentan desde Carrefour. Pero los grandes no harán nada que les haga perder dinero. Buscarán el precio más barato y la máxima rentabilidad; para eso cuentan con toda la información sobre qué precio pueden exigirle. Si usted realmente confía en su producto, debe prepararse para una carrera de fondo que en algunos casos, como en Alcampo, comienza por rellenar un cuestionario. En él deberá incluir los datos de su empresa y tendrá que detallar las características y valores añadidos de su oferta. Una vez superada esta primera fase, el proceso continúa. En la mayoría de los casos no será usted el único interesado en lanzarse al mundo de las grandes superficies, por lo que tendrá que enfrentarse a la competencia. En esta fase, el departamento de Compras cita a los productores para conocer más a fondo su propuesta. Las reuniones se realizan en salas de cristal llamadas boxes, y la competencia ve cómo sus rivales defienden su proyecto en la habitación contigua. No parece muy agradable, pero todo sea por la conquista del mercado. A veces no hay que pasar por estas negociaciones. En los planes de Acción Social de las grandes empresas se incluye la colaboración con cooperativas o pequeños productores de las zonas donde tengan hipermercados. De ahí surgieron alianzas como la de Carrefour y Productos de Nuestra Tierra o las promociones que hizo Alcampo en 2005 con productos andaluces y canarios.