Súper vendedores en la era digital

"Mándeme su oferta por email", y va el vendedor ¡y la envía sin más! ¡No, así no! Eso no es ser un vendedor digital, eso es ser un vendedor mediocre. Si un nuevo cliente con potencial pide una oferta, hay que ir a verle, a escucharle, a entenderle, a influirle. Y luego ya le mandará lo que tenga que mandarle… o no, porque a lo mejor decide llevarla en persona. El vendedor profesional es aquel que sabe marcar el ritmo de la venta. Eso sí, sin que el cliente lo perciba.

Esa es la gran diferencia entre los comerciales corrientes y los súper vendedores. Los verdaderos cracks de la venta obtienen resultados por convencimiento, por seguimiento y por una gestión excelente, aprovechando al máximo todas las posibilidades que la multicanalidad de los entornos digitales le ofrece. El éxito les llega a través de su capacidad para influir en el cliente, para ganarse su confianza a través de su profesionalidad.

No hay un solo tipo de vendedor de éxito. El mejor vendedor es el que más vende, no hay más vuelta de hoja. La venta es un mundo tangible: compran o no compran; firman o no firman. Por tanto, no caben muchas conjeturas para medir la calidad de los que componen la fuerza comercial. Mucho esfuerzo y poca venta significa que se vende mal. Poco esfuerzo y mucha venta, es, simplemente, imposible; como mucho, el milagro de una sola vez. Esfuerzo continuo y ventas continuas marcan al buen vendedor. Estar ahí, con el cliente, en la mente del cliente, y transformar eso en resultados, en ventas.

Más que del "vendedor digital", habría que hablar del "cliente digital". Porque el vendedor sigue siendo el factor que puede marcar la diferencia de que compren "lo mío" o lo de enfrente. Por muy digital que sea el mundo actual, el comprador sigue siendo una persona, con sus emociones y sus inquietudes. Antes de comprar un producto el cliente compra al vendedor. Y si este es capaz de ganárselo, estará más cerca de lograr un pedido. Los clientes digitales saben del producto y del mercado hasta más que el vendedor.

Para cuando establezcan el primer contacto personal, ya habrán visitado su web, y la de la competencia, leído en foros qué se dice de unos y otros y comparando diversas opciones. Está muy informado y exige desde el principio. Así que ya no se va a ver al cliente a informarle de especificaciones ni a presentarle el producto. Se va a vender, a marcar la diferencia, a convencerle de que es nuestra propuesta y no ninguna otra la que mejor va a resolver sus necesidades.

Hace poco adquirí una mesa de ping pong. Me informé bien por Internet y estudié varios comparativos y recomendaciones. Pude haber hecho el pedido on-line, pero acudí al comercio elegido porque no estaba del todo seguro de mi compra. ¡Y ahí apareció el momento del vendedor! Llegamos al cara a cara. Me atendió, me aclaró mis dudas, me ganó y compré sin buscar más.

Y, de paso, me llevé unas cuantas cosas más de la tienda que con mucho gusto y acierto me propuso. Ese vendedor logró mi like, y desde ahí me vendió lo que él quiso. Y lo mejor de todo es que yo salí feliz. A casi nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos nos encanta comprar bien, y por eso valoramos cuando un buen profesional nos ayuda a hacerlo. Y justo eso, eso mismo, es vender a alto nivel.

Ese espíritu comercial, ese arte de vender, ese gusto por lograr que el cliente consiga lo que le sirve, y hasta sorprenderle, guiándole y logrando que se deje guiar, es algo que el mundo digital aún no ha conseguido. Esa manera de vender se hace en persona, eso es puro trato. Ni precio, ni ofertas, ni descuentos. Trato de calidad.

La mayoría de los vendedores acaban enredados en negociaciones desde una posición de inferioridad, y esto sucede porque, en realidad, el cliente nunca ha llegado a comprarles todavía. En su cabeza y en su corazón no te ha comprado ni a ti ni a tu producto, y les da exactamente lo mismo "lo tuyo" que cualquier otra opción. Pero cuando el cliente quiere trabajar contigo, cuando tiene claro que quiere "lo tuyo", la negociación cambia radicalmente. Ya no se trata de una confrontación, sino de darle forma al acuerdo. De darle forma al ¡Sí!