Miguel Ángel Merino: "Es probable que haya aseguradoras que desaparezcan y veamos fusiones"

"Si todo va bien, no tardaremos mucho en salir en el nuevo ramo". Miguel Ángel Merino (Madrid, 1959) quiere acelerar el crecimiento en tamaño y campo de trabajo de Línea Directa, donde fue designado consejero delegado hace apenas un mes en reconocimiento a su gestión. Abogado de carrera, conoce al dedillo el potencial de la filial de Bankinter: llegó para participar en 1995 en su fundación y en el último trienio ha dirigido su rumbo y lanzado dos marcas de nicho puras Penélope, para seguros de mujeres, y Nuez, para el mundo online. "Ahora -reconoce- estamos trabajando en el análisis de distintos ramos, entre ellos Salud, Decesos, Responsabilidad Civil, etc".

¿Dónde debería dirigirse Línea Directa? ¿Qué aspiraciones tiene?

Mi objetivo es hacer de Línea Directa una compañía verdaderamente grande. Esto, a medio plazo -en 2018-, se traduce en alcanzar los tres millones de clientes de manera orgánica y facturar 900 millones. Eso nos convertiría en la décima de No Vida en el país, algo extraordinario para una compañía de menos de 20 años, que sólo opera en dos ramos y que, hasta la fecha, nunca ha hecho compras ni adquisiciones de cartera.

¿Cubrieron sus objetivos el pasado año con todo lo que cayó?

2013 ha sido un año de récord histórico: Hemos crecido en más de 120.000 clientes, superando ya los 2,1 millones de pólizas. Hemos tenido un beneficio antes de impuestos de 128,5 millones y un ratio combinado del 87 por ciento, 9 puntos mejor que el sector, lo que significa que a la actividad aseguradora le sacamos bastante margen aún.

¿Usarán el margen para ganar clientes con ofertas osadas cuando otros comiencen a encarecer precios?

La audacia y la innovación son dos rasgos característicos de Línea Directa. De hecho, hemos sido los primeros en lanzar una campaña que trata de recompensar a los buenos conductores. Hace un año llegamos a una conclusión: premiemos a los buenos, que son aquellos que tienen 15 puntos del carné de conducir. Por eso, si nos demuestran que tienen todos los puntos les hacemos descuentos muy importantes. Son buenos riesgos, y nosotros los queremos. Queremos trasladar al cliente que somos la consulta obligada a la hora de contratar un seguro de coche o de hogar, lo que nos convierte en la mejor alternativa entre las grandes, al ofrecer lo mejor por menos.

Crecen en hogar, ¿cómo se logra con la venta de pisos sin despegar?

Hogar ha sido uno de los motores de crecimiento en 2013, a pesar de la caída en venta de viviendas y a que es un producto cautivo de las hipotecas, lo que hace del ramo un segmento muy competido. Hemos crecido más de un 27 por ciento en clientes y tenemos ya casi 280.000 pólizas. La clave del éxito es que es un producto modulable, donde el cliente puede elegir entre una y 23 coberturas. Hemos lanzado una Póliza Súper Básica, específica para las personas más afectadas por la crisis que permite, a una prima muy baja, tener asegurado el hogar frente a incendios y responsabilidad civil.

Se habla mucho del fin de la guerra del precios en autos...

Hay indicadores que apuntan a un cambio de tendencia como consecuencia de la salida de la crisis. En el último trimestre del año, el número de fallecidos en carretera ha aumentado un 4,5 por ciento, también la frecuencia e intensidad de los siniestros; el consumo de carburante está subiendo? todo ello podrá afectar a la siniestralidad en 2014. Si sumamos que los tipos de interés están bajos, lo que repercutirá negativamente en los ingresos financieros de las compañías, lo lógico es que los precios dejen de bajar. Bajar más parece difícil. Y, aparte del cambio de ciclo, tenemos en el horizonte Solvencia II y un nuevo baremo que incrementará las indemnizaciones. Todo parece indicar que las tarifas iniciarán una escalada ascendente.

¿Han sido las compañías prudentes con sus ofertas o veremos fragilidades cuando suba la siniestralidad?

Nuestro negocio está regulado y, por lo tanto, la supervisión exige que seamos prudentes en nuestras ofertas y no pongamos en peligro la cuenta técnica de resultados. Es verdad que el sector tiene un ratio combinado del 96 por ciento, lo que quiere decir que hay compañías que pierden dinero con la actividad aseguradora y sólo logran beneficios con los ingresos financieros. Lógicamente, cuando la siniestralidad repunte y haya que implementar normativas como Solvencia II, es muy probable que haya compañías que desaparezcan y se produzcan fusiones.

¿Le interesa participar ahí?

Línea Directa sigue apostando por crecer de manera orgánica, póliza a póliza. Una compra o una fusión es algo siempre difícil: integrar dos culturas, dos mentalidades, dos formas de entender los procesos conlleva un tiempo de adaptación que puede ser difícil de digerir. No nos planteamos comprar, aunque si vemos alguna oportunidad que merezca la pena, la valoraremos.

Varias aseguradoras miran al exterior para diversificar ingresos y riesgos. Hacia Latinoamérica, Europa del Este y Asia, ¿le tienta la opción?

La hemos valorado en algún momento, pero, al igual que nuestra entrada en otros ramos, es una posibilidad que necesita ser reposada. Hay mucho margen para crecer en España y los mercados exteriores tienen componentes inciertos. En Europa Occidental, el modelo directo está muy implantado por lo que el "efecto sorpresa" es más bien pequeño. E Iberoamérica, que es una salida natural para todas las grandes empresas españolas, o bien tiene parques automovilísticos pequeños o registran una siniestralidad muy considerable. En cualquier caso, es una posibilidad interesante que hemos meditado, aunque la veo aún lejana.

La consejera delegada de Bankinter descartó la salida a bolsa de Línea Directa para este año... A futuro, sin fechas, ¿sería beneficioso o traería desventaja ir al parqué?

La hipotética salida a bolsa no es algo que nos preocupe especialmente. Nosotros trabajamos para seguir aportando valor a Bankinter, que es nuestro accionista,y para dar el mejor servicio a clientes. Si alguna vez ocurre, veremos cómo nos afectará.

¿Cómo ve 2014?

Va a ser un año retador por las dificultades con las que nos encontramos: estancamiento en la venta de vehículos nuevos, productos aseguradores muy básicos o limitados, parque automovilístico muy antiguo (más del 50 por ciento tiene más de 10 años), etc. Ante esto, yo espero hacer el año récord en ventas, consolidar el crecimiento de Hogar e impulsar estratégicamente nuestras marcas, Nuez y Penélope, y el cotizador en el móvil -ya reporta el 5 por ciento de las cotizaciones totales-.