La externalización comercial consiste en transferir a una empresa especializada la gestión de todos los procesos de venta. Un experto en externalización es Javier Scherk, director general de Winche Redes Comerciales. ¿Qué ventajas tiene para una empresa, la externalización de un departamento comercial? Una empresa se decide por el out- sourcing comercial por la búsqueda de flexibilidad, la posibilidad de centrarse en su producto y la reducción de riesgos. De este modo, el proceso de externalización permite una mejora del rendimiento del negocio, de la calidad del proceso que se externaliza, así como la transformación de costes fijos en variables. Además, fomenta el desarrollo estratégico frente a otras compañías del sector y el acceso a tecnologías especializadas. Si es una gran superficie, ¿no tienen ellos conocimientos de dónde colocar los productos? Sí, por supuesto, las grandes superficies tienen conocimientos de dónde colocar los productos, así como sobre la categorización de los mismos. No obstante, las premisas que usan ellos no siempre son las más idóneas para nuestros clientes. Por ello, Winche se encarga de que la categorización y colocación del producto de nuestro cliente destaque frente al de la competencia. Eso lo conseguimos gracias a la colocación de segundas exposiciones o el aumento de facings de la categoría en cuestión. ¿Winche paga a las cadenas para colocar los productos en zonas privilegiadas? No, Winche no paga a las cadenas para colocar los productos en zonas privilegiadas, se encarga de negociar la colocación en dichas zonas, pero siempre a través de una acción de negociación con el responsable de sección o del centro en cuestión. ¿Qué servicios concretos externalizan ustedes? De entre los distintos tipos de servicio del outsourcing comercial, podríamos destacar tres, para ejemplificarlos: el equipo comercial, las batidas masivas y las formaciones o animaciones. El servicio más completo que puede ofrecer una empresa de outsourcing es la gestión integral del equipo comercial. Con esto, se refuerza y se crea una imagen de marca, se consigue una gestión completa del punto de venta y los productos ganan notoriedad. Esta red es finalmente una experta y una gran prescriptora de la marca convirtiéndose en su representación. ¿Qué empresas contratan sus servicios, los proveedores, las distribuidoras o ambos? Ambas empresas contratan nuestros servicios. En general, el perfil que contrataría nuestros servicios correspondería a aquellas que quieran optimizar su gestión de marca en el punto de venta, mejorar la rotación de sus productos para evitar la rotura de stock, convertir al detallista en un prescriptor de la marca a partir de las formaciones o bien aumentar la presencia de los productos en el punto de venta. ¿Por qué estas empresas necesitan intermediarios? Uno de los objetivos más buscados por cualquier empresario es siempre aumentar la rentabilidad de sus negocios. Una forma de lograrlo es externalizar determinados servicios y, de ese modo, conseguir mayor rendimiento, calidad y un ahorro, además convertir los costes fijos en variables. Este ahorro de costes su- pone aproximadamente un 15 por ciento e incluye tanto los directos como los indirectos: la contratación, formación o equipo técnico para desarrollar el trabajo. Por lo tanto, todo proceso de externalización permite una mejora del rendimiento del negocio, de la calidad del proceso que se externaliza, así como la transformación de costes fijos en variables, el desarrollo estratégico frente a otras compañías del sector y el acceso a tecnologías innovadoras especializadas.