El plan le cuesta 40 millones al año, que compensará con venta de productosBankia quiere más clientes satisfechos y fieles, porque vinculados “dan tres veces más margen bruto”. Para avanzar en esta senda, el banco suprimió ayer las comisiones básicas a clientes con nóminas domiciliadas desde 450 euros o pensiones superiores a 200 euros al mes. No pagarán por mantenimiento de sus cuentas ni ordenar transferencias y disfrutarán gratis de tarjetas de crédito y débito, de su red de cajeros e, incluso, de los dispositivos pertenecientes a Euro 6000 y Banco Sabadell en hasta cuatro retiradas de efectivo al mes. Se trata de la primera iniciativa en una nueva forma de relacionarse con el cliente “más sencilla, transparente y sin letra pequeña”, con la que persigue reforzar cuota de negocio y resultados bajo el plan estratégico 2015-2018. Arranca condonando las tarifas a los 2,4 millones de sus 6,5 millones de clientes particulares -los que tienen ingresos ya domiciliados - porque no es una campaña puntual, sino una nueva manera de entenderlos y atenderlos, que viene para quedarse, explicó ayer el presidente del banco, José Ignacio Goirigolzarri, junto al director general de banca de Particulares, Fernando Sobrini. Vincular 300.000 clientes En un escenario con los márgenes presionados, reconoció que pueden asaltar las dudas sobre una decisión que deprime los ingresos. La apuesta, defendió, es para construir mejor la cuenta a futuro y a corto plazo compensará su coste -40 millones de euros al año- con venta cruzada. “Un cliente vinculado da tres veces más margen bruto”, dijo, adelantando que aspira a fidelizar a 300.000 usuarios este mismo año, “y eso compensará el impacto”. Una simple extrapolación llevaría a 900.000 los clientes mínimos más rentables y fieles a lo largo del nuevo plan trianual. La ganancia se origina con su mayor receptividad a contratar productos de mayor valor como tarjetas, fondos de inversión o seguros. La ofensiva, que parece una respuesta al agresivo plan de captación 1,2,3 del Santander, pivotado sobre el cobro de comisiones a cambio de retribuir el ahorro, pero en la dirección contraria, llega tras escuchar las quejas de los clientes. “Los ciudadanos buscan un buen servicio a un precio competitivo, y rechazan asumir el cobro de cosas que no comprenden que tengan un coste para ellos”, defiende. El mismo Goirigolzarri pidió opinión a los clientes al poco de tomar las riendas de la entidad. La filosofía de comisiones cero y más sencillez y transparencia nace de esas respuestas -unas 10.000- y 100.000 encuestas directas. Más que una ruptura es una evolución, puesto que el banco contaba con programas de fidelización sin tarifas, pero tan complejos que no eran así percibidos, aún cuando la mitad de los clientes ya están vinculados. La nueva política confía en la capacidad de prescripción de los clientes fidelizados para captar nuevos usuarios y se implanta tras poner la casa en orden en 2011-2013, con la recapitalización, cambios en el consejo y sacrificar red y plantilla. De perder negocio y clientes pasó en 2014 a ganar terreno en créditos y productos de valor, además de atraer a casi 20.000 clientes al trimestre.