En las rebajas los empresarios exigen a los fabricantes precios hasta cinco veces más bajosMaría Angélica Montes y César Villalobos son proveedores de cadenas como Chedraui, Comercial Mexicana, Office Depot y Nutrisa. En su experiencia, ambos coinciden en que cada temporada de ofertas como Julio Regalado o las campañas de regreso a clases son periodos de "terror" para sus pequeñas empresas, debido a los altos descuentos que exigen las detallistas para su mercancía. En promedio, las principales cadenas detallistas cobran cuotas o descuentos a los proveedores que oscilan entre el 5 por ciento y el 14 por ciento de su facturación dentro de la tienda, debido a gastos de publicidad y el derecho por el espacio en el establecimiento. Cuando llegan las temporadas de rebajas, estas cuotas llegan a más del 25 por ciento, casi cinco veces el rango más bajo, explicaron. "A mitad y finales de año, inclusive al cierre de cada mes, las empresas vienen con todo para cerrar con buenos números y hacen descuentos que no están negociados", relata Angélica Montes, representante de una empresa comercializadora de artículos electrónicos. "Ahí te llegan a comer, porque son descuentos que ni siquiera tú como empresa puedes dar", añadió. En México, Walmart tiene 26 mil 653 proveedores, que son empresas que abastecen sus tiendas con productos. El 75 por ciento de estas organizaciones son pequeñas y medianas (Pymes), por su parte, Soriana cuenta con 7.000 proveedores, Chedraui con 4.000 y Comercial Mexicana con 3.000. Dificultades en los contratos Los contratos entre las detallistas y los proveedores son acordados por los compradores de las cadenas y los representantes de las Pymes, quienes negocian precios, descuentos y cantidad de producto necesaria para las tiendas. Según la consultora TodoRetail hay más de 2.000 compradores de los grandes corporativos. De acuerdo con entrevistas realizadas por El Universal a proveedores y expertos, el poder acumulado por los grandes minoristas obliga a pequeñas empresas a aceptar los altos cobros establecidos de manera unilateral, incluso pese a violar los acuerdos iniciales entre ambas partes conocidos como vendor agreement. En caso de inconformarse por los ajustes, las grandes cadenas llegan a amenazar de manera sutil a los proveedores con expulsarlos de la red de abastecimiento, por lo que las Pymes prefieren evitar las quejas o denuncias. En el país, el promedio de pago a los proveedores está entre los 45 a 60 días en la mayoría de los autoservicios, de acuerdo con las pequeñas empresas. "Un comprador me dijo: "te envié una carta por si quieren entrar a la campaña de publicidad, si no quieren entrar posteriormente habrá una evaluación sobre cómo se desempeña tu producto y posiblemente lo saquemos, así que mejor fírmala. No quisiera usar estos términos pero fue una amenaza prácticamente", añade Angélica. Ante el cobro no anticipado de los descuentos y comisiones, el mayor reto para las pequeñas y medianas empresas radica en que se complica la planeación de sus finanzas e incluso llegan a dificultades financieras que ponen en riesgo la continuidad de sus operaciones. Desventajas de las rebajas "Para nosotros, cada campaña es un terror. En muchos casos no te queda nada más que aceptarlo, porque pueden perder todo o que te saquen de la cadena. Hay vicios ocultos y costos que no se tienen considerados", comenta César Villalobos, quien tiene una empresa productora de botanas que fabrica sus productos en el estado de México. Otro problema, añadió el empresario, es que en estas fechas destacadas, los compradores de las cadenas exageran demasiado en su búsqueda de precios mínimos y, de forma inmediata, exigen a los proveedores precios por debajo del costo de producción. Por esta razón, consideró muy necesario prevenir a las pequeñas empresas de éstos abusos para evitar que pongan en riesgo sus negocios. "El venderle a estas cadenas tiene potencial, pero debes llevarlo bien" indicó. "Es importante en qué se encuentre el beneficio entre el cliente y el proveedor en etapas de rebaja para que los dos ganen, sin intentar afectar a la contraparte", añadió Villalobos, quien rechazó por meses una oferta de Walmart por comprarle su producto a 0, 8 céntimos de euros por unidad cuando su valor mínimo era de 1, 15 euros.