Forma parte del paquete de ofertas que brindará desde las 180 sucursales que prevé abrir este añoEl pack incluye préstamos a mejores condiciones y tarjetas regalo al contratar algunos segurosmadrid. ¿Cuánto vale un cliente nuevo para la banca? ¿Y cuál es esfuerzo económico y de marketing apropiado para seducirlo? La pregunta es fácil. La respuesta se queda en los documentos confidenciales de las entidades, pero, a juzgar por la frenética pugna comercial, cabe pensar que casi todo merece la pena. Y ¿si es una sucursal nueva que deberá hacer además cartera a costa de otros bancos y cajas que desembarcaron antes? Por ejemplo: la última estrenada por el Santander en un barrio madrileño, que rivaliza en escasos 150 metros con una hilera de oficinas de Ibercaja, La Caixa, Caja Madrid y BBVA. Para encarar el desafío, el Santander ha equipado a sus oficinas de estreno con un depósito mensual al 8 por ciento TAE. Armas propias de la banca online puestas al servicio del objetivo de captación de clientes de un banco tradicional. El gancho de la alta rentabilidadNo es la primera entidad que hace suyo el gancho de la alta retribución para persuadir al cliente. La misma filial de banca telefónica y de Internet del grupo Santander, Openbank, celebró el rescate de su antigua marca con un depósito al 6 por ciento, aún vigente. Su rival Uno-e lanzó el órdago al 8 por ciento y eclipsó al inventor del producto, ING Direct, que ofrece el 6 por ciento. Citibank sorprendió con un 10 por ciento en Internet. Y también lo utilizaron Cajamadrid, con el 6 por ciento para algunos clientes, Bankinter (7 por ciento) o Caixa Galicia (8,5 por ciento). Pero la ofensiva del Santander va un paso más allá en el mundo de la oficina de ladrillo. Y, si bien es verdad, que bancos y cajas sacan brillo a las mejores ofertas cuando inauguran nuevos establecimientos, el gesto para el nuevo vecino se materializa con frecuencia en la abolición de comisiones o rebajas de precio en créditos y seguros. La técnica es la misma: la oficina de estreno realiza un buzoneo por el barrio en el que desembarca para presentarse con una suculenta oferta promocional. La diferencia la marca la campaña. Y el Santander se cuela en las viviendas a través del buzón con ocho "razones" para animar al vecindario a visitar las oficinas que estrenará este año en toda España -planea 180-. La primera razón sólo para captar clientes: el "Super Depósito Santander". Un producto a un mes que retribuye al 8 por ciento TAE los ahorros, que no podrán ser inferiores a 3.000 euros ni superar los 60.000. La promoción está viva durante los tres primeros meses de vida de la sucursal y sólo pueden suscribirla nuevos clientes. Para los más avispados: no sirve darse de baja en una sucursal y tratar de entrar como nuevo por otra. El banco guarda en la memoria del sistema informático sus datos. Para alentar la visita, expone otra "razón": un obsequio sorpresa sólo por acudir a la oficina. Y entre las seis restantes, que tampoco discriminan entre clientes y no clientes, figura la campaña de comisión cero en servicios y algunos productos en mejores condiciones de las ofrecidas en el resto de sucusales del mismo Santander. Compite con el resto de su redPor ejemplo: obsequia con una tarjeta regalo de "El Corte Inglés" de 50 euros a los que contraten un seguro de hogar o vida desde 150 euros de prima, sin que esté vinculado con préstamos o créditos. En una versión mejorada del "Préstamo Superfidelidad", un cliente muy vinculado o que firme varios productos conseguirá que el tipo de interés baje del 9,25 por ciento al 4,75. En el resto de sucursales la mejor oferta tipo baja hasta el 7,50 por ciento. ¿Y qué importancia cobra la estrategia? Al margen de la reacción del mercado, el grupo presidido por Emilio Botín planea abrir 180 sucursales este año y sumar hasta 330 hasta 2008. Es decir, en doce meses agrandará casi en un 6,5 por ciento su capilaridad comercial (tenía 2.779 oficinas al cierre de 2005). Algo así, como plantar un Banco Simeón (tenía 166 oficinas hace dos años, según las últimas estadísticas de la Asociación Española de Banca -AEB-), un Banco Gallego (163 sucursales) o casi un Guipuzcoano (242, en 2004). La expansión de la red marca un quiebro a los numerosos cierres que siguieron a la fusión del BCH y Banco Santander y, que según reconoció el mismo banco, se saldó con pérdidas de cuota de mercado. El pasado 19 de enero, el Santander anunció un giro en la manera de enfrentar el negocio para captar más clientes y vincularlos. La sofisticación financiera, ha convertido al ciudadano en un cliente que no duda en concentrar la operativa en una sola entidad si le ofrece mejores condiciones. Tanto es así, que la banca pierde un tercio de los clientes captados. De ahí, la importancia de sumar cartera y estrechar la relación.