Simula todo tipo de espacios de consumo para buscar con los clientes cómo impulsar la ventasDiageo, la mayor compañía de bebidas espiritosas del mundo, comienza a ver la luz al final del túnel en España. Propietaria de marcas como J&B, Johnnie Walker, Smirnoff, Tanqueray o Baileys, entre otras muchas, está sufriendo una continua caída de ventas en la Península Ibérica desde hace ya 6 años, antes incluso de que se iniciara la crisis económica. Todo hasta ahora, porque la situación podría empezar a cambiar muy pronto. Y el responsable no es otro que el denominado Customer Collaboration Center (CCC), ubicado en Londres, muy cerca de donde la compañía tiene sus oficinas globales. Es un proyecto puesto en marcha por Mark Fisher, que tras 14 años en el grupo, ocupando puestos de responsabilidad en todo el mundo, es desde hace meses director de Ventas de Alimentación y Canarias de la compañía. Desde su puesto, Fisher tiene que negociar con todas las cadenas de distribución y alcanzar con ellos acuerdos para la venta de las marcas. Su idea fue crear el centro de Londres para "poder innovar juntos, compartiendo estrategias y necesidades", según sus propias palabras. El edificio dispone de dos plantas diseñadas en un espacio multifuncional e interactivo, con lo último en tecnología virtual para recrear los distintos lugares de consumo y compra de espirituosos: un supermercado, un bar, una tienda de conveniencia, un cash & carry, un local en un aeropuerto o incluso el propio salón de casa. La idea es crear sesiones y talleres específicos para cada cliente, compartir estrategias, conocer sus necesidades y compartir las nuestras de modo que sirva de orientación e inspiración en la implantación de nuevas estrategias comeciales y de marketing", dice Fisher. El resultado es que las compañías de distribución que ya han visitado el centro y con las que se ha innovado de forma conjunta están incrementando sustancialmente la venta de las marcas de Diageo. "Hemos conseguido un crecimiento medio del 5 por ciento, aunque hay casos en los que es incluso mucho mayor", asegura el director de Alimentación de la compañía británica España. El precio Fisher está convencido de que el precio no debe ser la única estrategia y que hay que "apostar también por los productos premium, por intentar entre todos fortalecer la categoría y ser un motor de crecimiento". Para ello, en el caso por ejemplo de las tiendas, se hacen análisis del lineal, se estudian las diferencias con la competencia, se ponen en marcha planes para optimizar el surtido y el espacio, se diseñan nuevas herramientas de marketing o incluso productos antirobo y, sobre todo, se trata de identificar al comprador y sus necesidades. Diageo Iberia alcanzó en su último ejercicio fiscal una facturación de 339 millones de euros, de los que 291 millones se lograron en España y el resto en Portugal. Se trata del tercer mercado más importante para el grupo dentro de Europa Occidental, sólo por detrás de Reino Unido e Irlanda, y del quinto del mundo. Fisher insiste en que "estamos ya logrando crecimientos de ventas con algunos clientes", aunque se muestra cauto respecto a una posible fecha para lograr el crecimiento. "Desde luego será a corto plazo, pero no me atrevo aún a decir cuándo", asegura. Y es que, al margen de la alimentación, que él encabeza, la hostelería sigue teniendo también una gran importancia. Supone el 60 por ciento de las ventas del grupo.