La creatividad, el factor clave para mejorar el rendimiento

Los equipos de ventas se encuentran cada día con más dificultades a la hora de cerrar acuerdos comerciales y mantenerlos en el tiempo. El contexto económico de los últimos años ha provocado que los clientes sean a día de hoy más conservadores que nunca, mostrándose reticentes a asumir riesgos e invertir en productos y servicios. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Gestión y Desarrollo Exterior

Debido a que cada cliente es único, hay que evitar en la medida de lo posible que nuestros profesionales de ventas acudan a la visita comercial con el piloto automático encendido y actuando como autómatas. ¿Y cómo hacer esto? Entrenando la creatividad de nuestro equipo mediante actividades en grupo, que harán que nuestros comerciales aprendan unos de otros, busquen soluciones conjuntas y descubran nuevas formas de trabajar los problemas que puedan surgir a la hora de cerrar un acuerdo con un cliente.

Un profesional creativo verá conexiones a priori ocultas entre nuestro producto y las necesidades del cliente. Además, venderá mucho mejor al ser capaz de distinguir a nuestra empresa de la competencia y adelantarse a ella a la hora de ofrecer un mejor servicio a los potenciales clientes. Por otro lado, la creatividad del comercial para generar soluciones es un valor añadido para la empresa. Este aspecto debe ser promovido por la propia organización, creando un ambiente proclive para ello. Un clima de confianza y seguridad elimina la barrera del trabajador a hacer el ridículo.

Detectar los perfiles creativos

La empresa debe estar alerta para detectar los perfiles más creativos y aprovecharlo en beneficio de la búsqueda de soluciones para los problemas de la compañía. Un trabajador creativo tiene la capacidad de observar, experimentar y crear conexiones. Una forma de trabajar en grupo es plantear algunos casos reales de interacción entre comerciales y clientes, para así buscar conjuntamente soluciones aplicando las creatividades de cada miembro a todo el equipo.

La técnica más utilizada en este tipo de actividades es el Brainstorming, mediante la que se busca que los participantes compartan sus ideas de manera natural, sin turnos de palabra. No obstante, existen muchas otras prácticas que pueden desarrollarse para mejorar la creatividad de los equipos y conseguir así el éxito en nuestro negocio.

1. Brainwriting

Es una variable del brainstorming. Consiste en que cada componente del grupo escribe en un papel distintas soluciones, para después intercambiarlo con los compañeros para que incluyan comentarios sobre estas propuestas.

2. Los seis sombreros para pensar

En esta actividad, ideada por el psicólogo Edward de Bono, se utilizan seis tarjetas de colores, y el equipo debe aportar soluciones a un problema adoptando una postura según el color que esté en juego. Así, por ejemplo, cuando se juegue la tarjeta blanca se debe adoptar una postura lo más objetiva posible, mientras que la tarjeta roja implicará soluciones que tengan que ver con los sentimientos.

3. Estimulación aleatoria

Una de las técnicas más fácil para llevar a cabo. Cada miembro del grupo escribe la primera palabra que pase por su cabeza en un papel, este aspecto es fundamental. Se selecciona uno al azar y se presenta el problema. El grupo debe relacionar el problema con la palabra elegida y se realizará una lista. La técnica se termina analizando la lista resultante como posibles soluciones.

4. Técnica de grupo nominal

Una práctica que aporta ideas y resolución de problemas de una forma rápida. Los participantes apuntan cada una de las opciones que tienen para el problema en diferentes post-it. A la misma vez, se pegan en la pared para que todos los miembros del grupo puedan leerla. Esto generará nuevas ideas. Al terminar el volcado de propuestas, se agrupan eligiendo un factor común. Tras esto llega el debate por grupos de ideas hasta conseguir respuestas comunes.

5. Ojos limpios

Técnica en la que participarán personas que no están relacionadas habitualmente con el problema, para que puedan ofrecer una visión sin estar sugestionados. Con esta forma de brainstorming se espera un aporte muy importante de creatividad a las soluciones.

6. Método Delphi

Con el que se puede analizar y resolver problemas abiertos, mediante un grupo de expertos organizados por un coordinador. Esta práctica añadida en el grupo de técnicas de grupos de discusión consiste en dar respuesta a un problema planteado. Y los participantes deben conocer a la perfección de lo que hablan, de lo que tratan de solucionar. En primer lugar se expone el problema de forma detallada, para que cada participante contribuya con sus soluciones. En este momento, el coordinador le presenta de forma individualizada a los expertos las soluciones aportadas, para que estos faciliten nuevas respuestas. El coordinador se encarga de ir concluyendo cada propuesta. Los resultados obtenidos a través de estas actividades en grupo ayudarán en la relación que tiene nuestro equipo de ventas con sus clientes, mejorando la creatividad individual de nuestros comerciales e incrementando así la actividad comercial de la empresa.

Salir de la zona de confort

En definitiva, se trata de salir de la zona de confort, propiciar nuevas situaciones que comprometan al equipo comercial a buscar nuevas soluciones, y ver un problema desde distintas perspectivas. Del mismo modo funciona estimular la curiosidad para dar lugar a nuevas experiencias que ofrezcan distintas visiones. La clave, en cualquier caso, sería no someter ninguna idea a restricciones. El momento de imaginar y ser creativo deber ser libre; las limitaciones se impondrán por sí solas al llevar las ideas a la realidad.

A pesar de que el ritmo del día a día y la actividad empresarial lo hacen muy difícil, merece la pena invertir algo de tiempo para desarrollar la creatividad de los equipos humanos de las empresas, ya que las ventajas de tener una plantilla creativa nos generarán mejores beneficios y nos permitirán diferenciarnos de la competencia. Es importante que tanto la empresa como los empleados no lo vean como una pérdida de tiempo, sino como una inversión.