El futuro del mediador de seguros profesional

Texto elaborado por Rafael Bonilla, Mentor internacional de seguros y fundador del Método MAIO.

Se llama adaptación, "adaptarse o morir", reza el dicho… Pero, ¿adaptarse o morir? Yo prefiero adaptarse y seguir…

Según el artículo 134 del Real Decreto-ley 3/2020, de 4 de febrero, los mediadores de seguros son una clase de distribuidores de seguros junto con las entidades aseguradoras y los mediadores (estos también se clasifican según el art. 135 del R.D. en Agentes de Seguros y Corredores o Corredoras de Seguros).

La formación obligatoria para mediadores de seguros no discrimina si el enfoque de negocio de los mismos va a ser digital o tradicional, es decir, el plan de estudio es idéntico independientemente del entorno laboral tanto de los nuevos mediadores como de los veteranos. Dicha formación, básica y necesaria, consta de 300 horas, mientras que la de los agentes de seguros es de 200 horas. Respecto a la formación continua anual imperativa, ambos deben llevar a cabo 25 horas lectivas. Por tanto, destaquemos que la profesión de mediador de seguros está legislada con plan formativo inicial y de reciclaje.

Por mi experiencia, de 32 años como corredor de seguros en las Islas Baleares, considero vital la enseñanza obligatoria por ser el cimiento técnico imprescindible para tu empresa de mediación, pero también es fundamental complementarse a través de módulos de marketing digital o de venta online. Porque, ¿qué ocurre al salir al mundo real? Pues que muchos mediadores, pese a haber estudiado mucha teoría, no saben implementar las estrategias informáticas ni de hardware ni de software ya que, mayoritariamente, son teledirigidos por las compañías que les facilitan el acceso digital y salida al universo online sin la adaptación primordial.

Gracias a la pandemia, sí, he dicho "gracias", los mediadores de seguros se han percatado de la importancia de dominar las estrategias cibernéticas cuyo gran almirante es el marketing digital, sin este de nada sirve transformar tu entorno de trabajo para expandirte y llegar a cualquier rincón del planeta. Me refiero a que muchos habían modernizado sus oficinas pero... ¡para la venta tradicional y presencial! Y llegó la pandemia… portazo al cliente de siempre. Sin embargo, aquellos pocos que gestionaban el comercio digital lograron, a través de la automatización fundamentalmente, sacar el máximo partido a sus recursos y no solo sobrevivir de su profesión, sino, como en mi caso y en el de muchos compañeros, vender más que nunca. Por tanto, es obvio que para alcanzar la excelencia como mediador de seguros hoy en día es clave la máxima formación en marketing digital y así aumentar presencia y autoridad en el mercado, repercutiendo directamente en los beneficios de negocio.

No digo que tengamos que olvidarnos de lo tradicional, todo lo contrario (vender es vender), un sistema híbrido es cien por cien compatible, ambos pueden y deben ser aliados poderosos y aprovecharse el uno del otro. Trasmite a tu cliente un trato personal y cercano, pero también la posibilidad de que, si así lo desea por comodidad y confianza, pueda optar por un entorno íntegramente digital.

El nuevo (futuro) mediador de seguros que adquiera estas capacidades camaleónicas será, sin duda alguna, el que logre un mayor impacto y éxito de negocio, mientras que en el caso concreto de los corredores de seguros que pueden ser contratados como directores técnicos de una correduría, sus opciones de ser seleccionados para el puesto se multiplica exponencialmente si dominan dichas habilidades digitales.