Pastelería Tolosana crece en ventas en España con nuevos canales de distribución

La empresa oscense rediseña su estrategia apostando por el canal online en el que las ventas están creciendo exponencialmente, además de distribuir productos como la popular Trenza de Almudévar en tiendas especializadas y gourmet. La compañía también cierra acuerdos con grandes cadenas y contempla la apertura de corners.

Con la pandemia de la covid-19, los hábitos de consumo han cambiando y también la forma de comprar. Este nuevo contexto y la caída de las ventas de entre el 20% y el 30% en las tiendas de Pastelería Tolosona -el sector se ha visto afectado por la ausencia de celebraciones, viajes y reuniones de familiares o amigos- han sido los factores decisivos que llevaron a que esta empresa -está en tercera generación y la cuarta ya se ha incorporado-, diseñara una nueva estrategia de comercialización para dar respuesta a las nuevas necesidades y continuar acercando sus productos a los clientes.

La empresa, con sede en la localidad oscense de Almudévar, ha puesto el foco en Internet. Pastelería Tolosana ya tenía página web antes de la pandemia, pero "no había una apuesta clara. En 2019, vimos que había más posibilidades y que había que apostar más fuerte" por lo que se empezó a trabajar en este canal y en el envasado de producto para acondicionarlo para la venta online y la distribución, según explica Jesús Tolosa, de Pastelería Tolosana, a elEconomista

Una labor que se ha intensificado a raíz de la pandemia y, especialmente en los meses del confinamiento y de restricciones de movilidad. "La situación había cambiado y el cliente no podía salir. Por ejemplo, las personas de Madrid que venían a visitar a la familia y compraban ya no podían y optaban por la web".

El canal online ha permitido que Pastelería Tolosana registre un incremento de las ventas -prácticamente el doble desde junio de 2020-, que sobre todo está vinculado a uno de sus productos estrella: la Trenza de Almudévar en cuya comercialización se ha producido un aumento del 49,12% en 2020 sobre 2019 sólo en el canal online. En el primer trimestre de este año, y coincidiendo con un mayor desarrollo de la plataforma de comercialización, las ventas de la empresa se han incrementado un 498%.

Y las expectativas son favorables porque a través del canal online se está dando a conocer más la Trenza de Almudévar, que estaba concentrando el 90% de las ventas por Internet y que, ahora, supone entre el 65% y 70% porque "los consumidores están acompañando esta compra con otros productos" de confitería, bombonería o chocolates de la empresa. La previsión es que las ventas online pasen a ser la cuarta o quinta tienda de Pastelería Tolosana por volumen de ventas.

La comercialización online se realiza en toda España -con excepción de las islas al no haber encontrado una solución logística que permita preservar la calidad del producto-, realizándose la entrega en 24 horas. Incluso hay envíos antes de las 10.00 horas, lo que implica que se entregan en 14 horas. "Esto ha sido posible por el desarrollo que ha tenido la logística en los últimos años y por las mayores opciones de entrega en puntos de recogida o de elección del horario para recibir el producto".

El canal online también está favoreciendo a su vez que los productos de Pastelería Tolosana sean más conocidos por lo que igualmente se está trabajando en la ampliación de su red comercial. La estrategia de la empresa oscense pasa así por aunar las ventas a través de la web con puntos de venta físicos para acercar sus productos a las tiendas especializadas que estén cerca de los clientes. "Esto no lo habíamos hecho antes". Además, también se trabaja con acuerdos con grandes cadenas y establecimientos como El Corte Inglés, aparte de barajar la apertura de corners.

La expansión de las ventas se quiere focalizar principalmente en Madrid y la zona centro y norte de España "por ser las áreas de las que más clientes tenemos en Internet, hay más conocimiento del producto y más posibilidades de implantar el producto en tiendas especializadas".

El aumento de las ventas permitirá a Pastelería Tolosana recuperar el nivel de facturación de 2019. La previsión es cerrar el año 2021 con una facturación de cerca de 4,5 millones de euros. De momento, hay buenas perspectivas para el cuarto trimestre del año porque, en los últimos meses, se está creciendo entre el 10% y 12%.