Muchas acciones comerciales están basadas en un planteamiento a todas luces incorrecto, y es el que coloca el verbo vender en el epicentro de la pirámide organizativa. No deja de ser curioso que esa palabra, vender, sea la misma que usamos cuando queremos expresar que una persona traiciona a otra. Porque para que la transacción sea auténtica y, lo que es más importante, para que tienda a repetirse, lo que más importa no es la venta en sí, sino el hecho de que haya alguien que compra. Es decir, alguien que obra ese hecho sobre el que existen tan pocas reflexiones verdaderamente profundas, que consiste en entregar dinero a cambio de un producto o servicio. Porque lo cierto es que a veces se intenta lo primero sin que haya ocurrido lo segundo, y entonces la palabra vender adopta otras tonalidades como persuadir, convencer, inducir y demás. Y claro, en el otro lado lo que tendremos tarde o temprano no es un comprador feliz, sino un cliente insatisfecho.
Uno de los talentos más escasos y sin embargo más necesarios hoy día es la empatía comercial, es decir, la capacidad de ponerse en el punto de vista del cliente para comprender de verdad qué es lo que necesita y esforzarse por diseñar la mejor solución para él.
La venta no existe, solo existe la compra.
