Ancillary revenue, el gran filón de las aerolíneas

La evolución del mercado de la aviación comercial ha trasladado el foco de sus ventas del mero transporte. Las aerolíneas ingresaron 31.500 millones de dólares (23.598 millones de euros) en concepto de servicios complementarios en 2013. Es un 16,2% más que el año anterior, según refleja el informe anual realizado por IdeaWorks y Cartrawler sobre los ancillary revenue o ingresos complementarios en el sector aéreo.

Para la elaboración de este informe se recabó información de 114 aerolíneas de todo el mundo, 59 de las cuales revelaron su actividad en la comercialización de servicios complementarios. Estos servicios consisten en cargos a la carta, comisiones sobre servicios de viaje (facturación de equipaje, elección de asiento...) y ventas de puntos de los programas de viajero frecuente. Pues, bien, en 2013 estas aerolíneas obtuvieron la nada despreciable cantidad de 16 dólares por pasajero como media en ingresos de servicios complementarios. Menos despreciable aún si se tiene en cuenta que la industria aérea espera alcanzar un margen neto del 2,4% en 2014, lo que se traduce en menos de 6 dólares por pasajeros, según explicó Tony Tyler, director general de la Asociación Internacional del Transporte Aéreo (IATA) en una intervención reciente.

Además, los ingresos que las compañías aéreas obtienen de los ancillary services no han dejado de crecer -de hecho se han multiplicado exponencialmente- desde el año 2007, cuando se publicó el primer estudio anual. Entonces fueron 23 las aerolíneas que facilitaron datos, alcanzando unos ingresos totales de 2.450 millones de dólares. Por consiguiente, cabe deducir que los ingresos por servicios complementarios juegan un papel fundamental en la salud de la industria aérea mundial.

Servicios más rentables y aerolíneas más hábiles

De entre las diversas fuentes de ingresos de las que proceden los servicios complementarios la partida más importante tiene que ver con el equipaje. Tanto el equipaje facturado como el de mano, que concentran el 43% de los ancillary revenue. Le siguen la comisión de uso (30%) -que se aplica a todas las reservas aéreas salvo a las efectuadas en el propio aeropuerto-, la posibilidad de elegir asiento (9%) y la compra de puntos o millas (5%). Otro 13% de los ingresos procede de ítems varios sin especificar.

La aerolínea que mejor partido le sacó a los ancillary revenue en 2013 fue Spirit Airlines, compañía estadounidense de bajo coste con sede en Miami y que despliega una importante actividad en el Caribe. El 38,4% de sus resultados anuales procedieron el pasado año de la venta de servicios complementarios. El ranking de las compañías más hábiles en esta materia sigue con compañía húngaro-polaca Wizz Air y con la también estadounidense Allegiant Air.

Pero estas no son las compañías que más facturan gracias a los servicios complementarios, sino aquellas para las que suponen un mayor porcentaje de su negocio. El Top 10 de las aerolíneas que más recaudan por extras de equipaje facturados, early booking o butacas más amplias está coronado por United Airlines... igual que en 2007. Aunque el año pasado facturó por estos conceptos 5.700 millones de dólares y en 2007 la cifra era de 600 millones.

Otras dos compañías americanas acompañan a United en el podio: Delta Airlines, con 2.500 millones de dólares, y American Airlines, con 2.000 millones de dólares. Los ingresos de las 10 primeras aerolíneas rondan los 20.400 millones de dólares. Entre ellas hay varias "low cost" puras, como Ryanair, que ocupa la quinta posición, con 1.620 millones de dólares y EasyJet, la séptima del ranking, con 1.385 millones de dólares, pero también compañías "tradicionales", como Air France/KLM, la cuarta, con una facturación de 1.710 millones de dólares.

Michael Cunningham, director comercial de CarTrawler, afirma que las aerolíneas de todo el mundo comparten el mismo patrón de evolución y de estar focalizadas en el negocio puro de la aviación están evolucionando para convertirse en proveedores de múltiples productos vinculados al viaje. Continuar desarrollando su estrategia de ancillary revenue supone una clara oportunidad de futuro para las aerolíneas. En este camino, están además dispuestas a aprovechar la ayuda de las nuevas tecnologías y de las prácticas comerciales. Esto les permitirá responder más proactivamente a ese número creciente de pasajeros que anhelan y están dispuestos a pagar por productos y servicios que en el pasado no habían sido considerados objeto de negocio por parte de las aerolíneas.