El grupo Gerdau logra reducir el plazo de pago de sus clientes a 54 días

La gestión de los cobros y sus retrasos no sólo es complicada para una pyme, sino también para empresas de mayor tamaño, en que en los mercados globalizados su gestión se complica muchísimo (innumerables países, legislaciones muy diferentes, culturas e idiomas diversos, etc).

El director financiero de Gerdau Europa, Marco Pineda, describe la labor del control de riesgos en la empresa como la profesión de 'equilibrista' sobre una cuerda sobre el vacío. 'Nos sentimos encima de una cuerda, en la cual cualquier paso para atrás nos puede llevar a la asfixia, a un impacto en la cuenta de resultados como consecuencia de vender y no cobrar'.

El grupo brasileño Gerdau entró en Europa en 2005 con la compra de la siderúrgica vasca de aceros especiales Sidenor y en estos momentos tiene ocho plantas productivas en la UE, principalmente en España, con más de 3.000 trabajadores y una facturación de unos 1.000 millones de euros en Europa. En total tiene unos 1.300 clientes repartidos por 47 países.

Durante una conferencia en el Foro de Finanzas y Tesorería organizado por Elkargi y PWC en Bilbao, el director financiero de Gerdau Europa, Marco Pineda, explicó que la crisis ha cambiado radicalmente la forma de hacer negocios para todas las empresas, también para Gerdau.

Antes los Departamentos Comercial y Financiero iban por separado, pero ahora trabajan totalmente juntos, toda venta antes de formalizarse ha de pasar por el control de los financieros para ver si el cliente será solvente. 'El riesgo no se elimina, lo que hacemos es controlarlo, explicó Pineda.

Antes de 2009 Gerdau Europa tenía una exposición al riesgo de impagos 'desmesurada', reconoció. 'El plan de reducción de riesgo comenzó a finales de 2008, la matriz brasileña nos preguntó si en este momento quiebran todos nuestros clientes cuál sería nuestro impacto en cuenta de resultados. Nos pusimos pálidos. Aproximadamente un 50 por ciento de nuestras ventas estaban expuestas al riesgo'.

Entonces Gerdau Europa elaboró un plan de contingencias que le ha permitido reducir las ventas expuestas a riesgo del 47 por ciento en 2008 y al 4 por ciento actual. Esto además ha ido parejo a una disminución de los plazos de cobro, que ahora rondan los 54 días, cuando en 2008 ese plazo se elevaba hasta los 81 días.

Evidentemente todo esto les ha permitido mejorar su situación patrimonial y reducir deuda financiera. Para llegar hasta aquí han desarrollado dos complejas estrategias, una preventiva y otra defensiva.

Doble estrategia

Por el lado de la 'prevención' se ha fortalecido el área de control de riesgos y en cada venta se estipulan contratos muy detallados sobre plazos de pagos y recobros, además de tratar de conocer muy bien al cliente (conocer la evolución de su sector, sus cuentas de resultados y las cuentas de sus respectivos clientes) para poder anticiparse a situaciones de impagos.

Además también se han modificado los sistemas de pago, abandonando las transferencias y los giros (en los que la iniciativa de pago corresponde al cliente), para pasar a domiciliaciones y pagarés (en que la iniciativa de cobro es del vendedor) y tener así el control del ingreso. Incluso, como medida preventiva, han ayudado a muchos de sus clientes a buscar financiación para poder hacer frente al pago de los pedidos, .

En materia 'defensiva' lo primero que hacen ante un impago es cortar el suministro para evitar que la deuda crezca más, así como pasar al cliente los gastos financieros del recobro.

Los recobros pequeños los han subcontratado con empresas especializadas y los grandes los gestionan ellos directamente, en que negocian con el cliente plazos de pagos escalonados.

Pineda concluyó que la gestión del riesgo es 'fundamental porque garantiza la sostenibilidad de nuestro negocio y esa una seguridad patrimonial para nuestro accionista' y además ayuda a reducir la propia deuda financiera del grupo.