Exportar o internacionalizarse: ¿qué es más beneficioso para las empresas españolas?

Las multinacionales y las grandes empresas esperan un incremento de sus beneficios y aumentar sus plantillas, gracias sobre todo a la internacionalización y los ingresos logrados en los mercados exteriores.

Pero para las pymes, salvo excepciones protagonizadas por pequeñas compañías que venden a través de internet, el salto internacional aún es difícil de dar. Tanto que la mayoría solo venden en el mercado nacional, lo que dificulta la consolidación de sus negocios, ante la débil demanda interna -pese al crecimiento de la economía española-.

Estrategias para vender fuera

Sin embargo, el principal motivo de las empresas para salir a los mercados internacionales no es la lenta recuperación del mercado doméstico, sino la búsqueda de nuevas vías de crecimiento, independientemente de la situación interior.

La estrategia predominante que adoptan las empresas españolas para intentar vender fuera es la exportación más que la internacionalización. Tanto que son pocas las compañías que optan por implantar filiales en otros países, debido al riesgo y el coste de la operación.

Así, la mayor parte de las empresas españolas que venden en el exterior recurren a distribuidores, agentes locales, empresas importadoras externas, etc.

Cómo elegir el mercado

En cuanto a la elección de un país en el que vender, las empresas españolas valoran el tamaño del mercado y el crecimiento esperado del mismo. Otro factor valorado, aunque en menor medida, es la calidad del potencial cliente. Francia, en virtud de la cercanía y el tamaño de su mercado, es el país de referencia para las empresas españolas.Otros mercados que también suelen elegir de manera preferente nuestras empresas, aunque tienen menor presencia en ellos, son Reino Unido, Estados Unidos y Alemania.

La clave del éxito, tanto para llevar a cabo un proceso de internacionalización como de exportación, está relacionada con la óptima selección de un socio comercial en el país de destino. Y también en la idónea selección del capital humano que desarrollará el proyecto de internacionalización o de exportación. Si bien, es vital atender a otros aspectos relevantes, tales como el comportamiento de cada mercado exterior, la competencia de los operadores locales, etc.

Estas son algunas de las conclusiones extraídas del estudio 'Estrategias de entrada en mercados internacionales: el papel de la marca', desarrollado por los profesores del IESE Julián Villanueva y Juan Manuel del Toro. El citado informe, basado en la experiencia internacional de multitud de empresas españolas, puede ayudar a muchos emprendedores a proyectar y desarrollar un proceso de exportación o internacionalización.