Giuseppe Dosi (Italia, 1962), primer ejecutivo de la nueva Direct para España, Portugal e Italia, fichó en 2007 por Axa para dirigir su filial transalpina online y telefónica de autos. Con 26 años sobre sus espaldas en proyectos con aseguradoras y consultoras, gesta hoy en España el germen del proyecto paneuropeo. Ha comprometido 32 millones en diseñar una plataforma informática a exportar al resto del Continente, con la que se propone contratar sólo a través de Internet seguros sin letra pequeña ni coberturas y tarifas prescindibles. Tras dieciséis años, la compañía se reinventa. Incluso deja caer el apellido Seguros de Direct ¿por qué? Estamos convencidos de que el mercado, con el negocio digital, tendrá una evolución muy fuerte en el próximo futuro. Estar parados significa pasar a ser irrelevantes. Hemos visto muchas veces como cuando el mercado empieza a dar señales de transformación, las cosas van después muy rápidamente. Por ejemplo, en Italia, se lanzó la empresa en 2009 y no había agregadores. Al cabo de unos meses, empezó a funcionar el primero y decidimos entrar. Ahora, el 75 por ciento de nuestro business allí llega desde los agregadores y hacemos con ellos unos 20 millones de presupuesto cada año. Y en España ¿qué hacéis con ellos? Estamos en todos los agregadores. El 30 ó 40 por ciento llega desde ellos. Tienes que adelantarte. La gente compra más en Amazon, disfruta más de easyJet y de todos los business digitales, e implícitamente están haciendo crecer también el negocio de seguros, porque la gente cambia de costumbres y de modelos de consumo. ¿Qué futuro espera a la aseguradora que no se adapte? Seguirán los business, no de particulares, sino aquellos más técnicos que siempre necesitarán hacer las cosas de forma tradicional. Pero es un nicho. Las compañías que no cambien en los próximos años tienen que disminuir la ambición global. Si no te conviertes, te sales del mercado. ¿No hay cabida para todos? Nos podríamos ir a otro grupo, pero en Axa se vende de forma tradicional... Sí, es verdad. Pero, en general, Axa Grupo, tiene una reflexión muy profunda de cómo adelantarse al cambio. Nosotros somos independientes y también parte del grupo, que nos ve como un motor de crecimiento. En el 2012, hemos aportado el 35 por ciento del crecimiento en la nueva producción de autos de Axa a nivel mundial -supone el 30 por ciento de autos en España, con más de 500.000 pólizas-. También nos ven como un laboratorio de innovación para trasladarlos al resto del grupo. ¿También para la expansión? El grupo ha adquirido una empresa en China que tiene de negocio entre 400-450 millones de euros. El 20 por ciento de la producción llega por directo (online) y el 80 por la vía tradicional. Es una joint venture al 50 por ciento y la idea es un crecimiento brutal, como solo en China se puede imaginar, y que sea por directo. ¿Qué les pide el grupo que aporten como motor de crecimiento? El objetivo general es un crecimiento del 10 por ciento al año en directo, aunque los distintos países tienen, a veces, ciclos diferentes. En Italia el mercado está haciendo menos 7 por ciento y nosotros más 20, porque aún estamos en fase de startup. Pero es muy difícil crecer cuando el mercado no lo hace. Es el caso de España, donde hemos estado muy centrados en el proyecto de transformación para estar listos a empujar cuando el mercado lo permita. Puedo crecer aquí al 10 por cient,o pero ¿a qué precio? Vender es lo más fácil del mundo. Vender de forma rentable es más complicado -quiere ganar 5 millones este año en España frente a los 9 millones de 2013, tras invertir 12 millones en la plataforma informática-. ¿Son las compañías lo prudentes que deberían con sus agresivas ofertas? La presión es muy fuerte. Esta agresividad se puede hacer solamente porque las empresas están gastando reservas acumuladas en el pasado. El seguro es un negocio cíclico: cuando los precios suben, las empresas hacen reservas y cuando los precios bajan, las drenan al mercado... ¿Se ve algún punto de inflexión en la imparable caída de precios? En la última parte de 2013, la caída a nivel global del sector se estaba reduciendo. Creo que estamos entrando en una fase más de conservación, yendo un poco al fondo. Cuando la economía se anime se usará más el vehículo y la siniestralidad repuntará, ¿subirán los precios? Sí, seguro. Empezaremos a subir los precios. Siempre hay una inercia. En un primer tiempo la aseguradorá va a pagar la cuenta, después es natural elevar precios. Como con el baremo, si te aumenta de forma importante los gastos de siniestros, no puedes aumentar los precios al inicio, lo harás después porque la norma es el beneficio. Cuando pierdes dinero, lo puedes asumir un año, no más. En esta situación y con Solvencia II puede que alguna compañía sufra apuros ¿comprarían empresas? Pensar que alguien salga del mercado por efecto de Solvencia II no lo veo de momento, aunque es verdad que requiere un capital muy importante. Por otro lado, comprar depende siempre del precio. El grupo quiere aprovechar las ocasiones y está muy enfocado en países con un crecimiento mucho más elevado que el Viejo Continente. Seguramente Asia o Sudamérica son los destinos potenciales más lógicos ¿no?. ¿Pero, por qué no si hay oportunidades? Siempre se está abierto a mirar dossieres. ¿Ampliará su cartera de autos, con productos como Vida o Salud? Una estrategia de multiproducto te ayuda al mantenimiento de tu cartera; a la fidelización del cliente. Vida está fuera de nuestros objetivos. Sí evaluamos otros productos a medio plazo. Somos puro seguro de coches y tenemos un montón de cosas que hacer ahí. No obstante Hogar y productos de protección para las personas es algo que está dentro de nuestro plan estratégico a tres años. ¿Ocurrirá en seguros como en banca donde asistimos a entradas de agentes como PayPal o Google? Está empezando. Google compró un agregador en Inglaterra y prevé entrar en España, Francia, Alemania e Italia. Por el momento no ha tenido mucho éxito, si bien no se ha parado. Está entendiendo mejor cómo es este business. Tiene una ventaja muy fuerte porque nos conocen mejor de lo que pensamos. Creo que está pensando en empujar la distribución de caja negras en coches, de buscar perfiles de conductores y hacer la subasta -son dispositivos que trazan el perfil de riesgo del cliente con la monitorización de su conducción-. Significaría romper la competencia como la vemos ahora. Un Amazon tiene todo también para hacerlo. Creo que vamos a ver una transformación muy fuerte y en poco tiempo. Nuestra preparación es para estar listos y rápidos en los cambios.