Los vendedores de vehículos son la pieza clave en el aumento de las ventas que persiguen los fabricantes. La creación de valor en el sector depende de una red fuerte de concesionarios que reclaman más independencia.Somos empresarios, pero de una raza diferente". Esta es la definición con la que Jaume Roure, presidente de la Federación Catalana de Vendedores de Vehículos a Motor (Fecavem), definió a los concesionarios. Y como empresarios tienen que, en medio de una crisis que afecta a proveedores y fabricantes, enfrentarse a numerosos retos. El crecimiento imparable de las marcas niponas, que en 2009 representarán el 17 por ciento de las ventas en Europa, el exceso productivo del sector en Occidente, la diversificación del mercado y la implantación de nuevos modelos o la liberalización de la distribución afectan de manera directa a los intermediarios del sector. Los concesionarios españoles y europeos sufren y pagan las consecuencias de las políticas que adoptan los fabricantes. Juan José Díaz Ruíz ha estado durante más de dos décadas como directivo en las principales marcas automovilísticas del mundo. Seat, Audi, Toyota o Fiat no han tenido secretos para él y ahora ejerce de consultor para empresas del sector. Dentro de los actos de celebración del 50 aniversario del Gremio de Vendedores de Vehículos a Motor de Cataluña (GVVM), Ruíz quiso compartir su secreto con los propietarios de concesionarios: "Vender más como pretenden los presidentes de las marcas, no solucionará nada. Hay que gestionar la cadena de valor, ofrecer un amplio portafolio de productos y evolucionar de simples propietarios a empresarios". La concentración de marcas que se viene produciendo en los últimos años se replicará en los intermediarios. Según Joan Llorens y Carrió, ex presidente de Seat, el futuro de los concesionarios pasa por seguir el mismo camino que el de los fabricantes: concentrarse y agruparse para sobrevivir.En tan sólo un año España ha visto como desaparecía uno de cada cuatro concesionarios: en la actualidad sólo funcionan 6.817. Sin embargo hay 25 redes, que agrupan un total de 360 concesionarios, que suman más de un 10 por ciento de las ventas, manejan 2.872 millones de euros y cuidan de cerca de 200.000 vehículos.La estrategia de los concesionarios debe ser la de unirse, pero ¿en qué y para qué? En la posventa en común y en una administración conjunta para mejorar en la promoción de servicios. Desde el GVVM se pone el ejemplo de la labor de supervivencia de los concesionarios norteamericanos, donde tres de cada cuatro hacen dobles turnos de trabajo y abren los sábados. Miquel Donnay, presidente del gremio catalán, lanzó un mensaje claro a los fabricantes en el marco de la primera jornada del Salón del Automóvil: "Las marcas han perdido el rumbo así que es hora de que nos dejen actuar a nosotros". En la misma línea se pronunció el vicepresidente del Salón, Joan Manuel Segura, que apostó por crecer, pero no de la mano de las ventas sino a través de una cadena de valor independiente de los fabricantes. Es el deseo de todos.