Estrategias para abrirse paso en los mercados internacionales con éxito

Los últimos datos aportados por Icex España Exportación e Inversiones revelan el fuerte tirón de la exportación en el tejido empresarial del país. Así, un total de 148.794 compañías enviaron sus productos al exterior durante 2016, 49.792 de ellas exportando de forma regular, cifras que dan cuenta de que la internacionalización de España es ya una realidad 100% contrastada. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Pymes, Autónomos y Emprendedores

Sin embargo, a la hora de acceder a los mercados internacionales existen diferentes vías de hacerlo, que cada compañía puede valorar en función de sus necesidades, riesgos y posibles beneficios. Alternativas como las siguientes:

1. Exportación directa

Bajo esta estrategia, el empresario aborda una primera toma de contacto con intermediarios o compradores finales en el extranjero, haciéndose cargo de todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros. En este sentido, la compañía podrá establecer una venta directa al cliente final o bien hacerlo a través de grandes detallistas. Sin embargo, una de las formas cada vez más valoradas, sobre todo entre los nuevos emprendedores, es aquella en la que la venta tiene lugar a través de Internet. No obstante, este método tiene también algunos inconvenientes como localizar a los potenciales clientes y fidelizar a los nuevos, además de controlar que los servicios que se ofertan en lo relativo a la venta y la post-venta cuenten con la calidad adecuada. Por todo ello, muchas empresas contratan personal experto en comercio exterior o con experiencia internacional, para más adelante, si estas actividades requieren de un volumen mayor, crear un departamento de exportación, tal y como cuentan desde el departamento de Organización de Empresas y Economía de la Empresa de la Universidad Politécnica de Valencia.

2. Exportación indirecta

Se lleva a cabo a través de intermediarios independientes. Estos pueden ser distribuidores o compañías importadoras establecidas en el mercado de destino. Dentro de esta categoría se incluyen también las empresas de trading, las cuales están especializadas en mercados de un acceso más complicado o con un riesgo más elevado y cubren toda la operativa internacional. Bajo este mecanismo de entrada, los intermediarios se hacen cargo de aspectos como la selección de los clientes, el manejo logístico de las mercancías desde la fábrica hasta el consumidor, el papeleo de comercio exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la carta de crédito u otro medio de pago o las acciones promocionales, entre otros. Por su parte, la compañía produce y vende del mismo modo que hace con sus clientes locales.

3. Acuerdos de cooperación

Dentro de las modalidades de entrada a un mercado internacional, la compañía interesada también podrá establecer una alianza estratégica con un socio local. Para ello existen diversas fórmulas, siendo las más conocidas la de licencia o franquicia. La primera de ellas se basa en un acuerdo contractual entre la empresa de origen y la extranjera por el que una concede a la segunda el derecho de usar un proceso productivo, una patente o marca registrada a cambio de un pago fijo inicial o periódico, como es el caso de la empresa francesa Lacoste. Por su parte, la modalidad de franquicia implica un tipo de licencia más amplio. Así, la empresa franquiciadora, además de autorizar el uso de su marca, otorga a la compañía franquiciada un producto o un sistema estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de venta, es decir, el montaje del negocio. Un tercer mecanismo es el conocido como joint venture, por el que dos compañías de distintos países forman una sola donde la parte exportadora quiere establecerse. Por último, el acuerdo entre empresas fabricantes o piggyback permite introducir un producto a través de los canales de una entidad fabricante ya instalada en el mercado, lo que reduce los costes derivados de la creación de redes comerciales.

4. Implantación

Constituye la implantación de la empresa en el lugar de destino a través de delegaciones comerciales o de filiales -de producción o comerciales-. Este tipo de mecanismo se suele implementar cuando la compañía exportadora ya cuenta con una experiencia internacional a sus espaldas, ya que al controlar todo el proceso de internacionalización se asume un riesgo mayor, tal y como cuentan desde la Universidad Politécnica de Valencia. Por todo ello, antes de decidir qué método seguir, es fundamental valorar todas las alternativas en función de los riesgos y los potenciales beneficios de cara al futuro.