Los cinco mitos del buen vendedor, una de las profesiones más demandadas

Una actividad como la venta siempre ha estado rodeada de una serie de leyendas que mitifican la figura del comercial. En un entorno económico como el actual, el modelo tradicional ha sido desbancado, pasando del vendedor "de sonrisa blanca" al "generador de confianza".

¿Cuáles son los mitos que rodean a la figura del comercial? ¿Qué hay de cierto y qué no? ¿Un buen comercial tiene que ser siempre una persoma muy extrovertida? Monica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, desvela las respuestas a dichos interrogantes. Es además la autora del libro 'Lo que NO te cuentas en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más'.

Mito 1: El vendedor está para informar al cliente

Esto ya no es una verdad, sino un mito. Hoy en día, los clientes están muy informados. Disponen de un acceso total a la información. Por lo que pueden comparar y elegir. Además, Internet permite saber lo que opinan otros clientes como él. Este punto, hoy en día, es decisivo. "Si conseguimos referencias en la red sobre nuestro producto estamos consiguiendo recomendaciones fiables desde el punto de vista del cliente" afirma Mónica Mendoza.

Mito 2: Si visualizas el resultado, lo atraes hacia ti

La técnica mítica de repetirse a uno mismo, "lo voy a conseguir, lo voy a conseguir?lo veo", no es efectiva ni cierta. Esto es útil siempre y cuando de forma paralela se haga un intenso trabajo y se crea en uno mismo.

Mito 3: Estoy en desventaja si no tengo el mejor producto

El hecho de no representar a mejor producto que haya en el mercado posicione al vendedor en una clara posición de desventaja es una falsedad. Hoy en día, existe una amplia gama de productos que son correctos, que están en una misma categoría. Lo que hace la diferencia "no son las características del mismo sino el vendedor, es su saber hacer lo que aporta valor añadido a la venta, sobre todo en mercados maduros y saturados de oferta. Además, recordemos que el cliente no compra lo que objetivamente es mejor, sino lo que él cree que es mejor para él en ese momento y con el presupuesto que desea invertir".

Mito 4: Un buen vendedor vendería una nevera a un esquimal

Esta afirmación no es del todo cierta ya que, en realidad, el buen vendedor no haría esa venta. ¿Por qué? Porque con ella no lograría una venta de seguimiento. Es decir, el esquimal jamás volvería a comprarle, ya que, finalmente, se daría cuenta de que no necesita esa nevera. De este modo, sería solo un cliente puntual, del que no podría extraer más compras.

Mito 5: El buen vendedor es el de la "sonrisa blanca" y con conocimientos en técnicas de ventas

El mito del comercial con la sonrisa Profident ya se ha diluido. No existe un perfil tipo de buen vendedor. Este no tiene por qué ser excesivamente simpático, extrovertido, etc. Pueden existir magníficos vendedores que sean tímidos. El kit de la cuestión es que genere confianza. Damos por sentado que sigue una buena metodología, es constante, sabe hacer una buena prospección, etc.