Read more on "Entrevistamos a Mónica Mendoza, autora del libro Lo que NO te cuentan en los libros de ventas" »
“Si estás cansado de los manuales de ventas, éste es tu libro. Hay muchas cosas que los manuales no te explican y necesitas saber urgentemente para adentrarte en la jungla comercial y, para atraer la atención de tus potenciales compradores en un mercado tan saturado de oferta como el actual, precisas mucho más que las típicas y manidas técnicas de ventas”.
Así es como empieza la sinopsis de Lo que NO te cuentan en los libros de ventas, un nuevo libro publicado por la psicóloga y experta en ventas Mónica Mendoza.
Una mujer que ama su trabajo y que, pese a dedicarse a él durante más de doce horas al día, nos ha recibido con una amplia sonrisa y grandes dosis de energía para concedernos esta entrevista que deseamos compartir contigo.
En tu libro explicas muchas experiencias personales y profesionales y algunas de las historias que compartes, además de ser muy íntimas, son también muy duras. ¿Por qué este ejercicio de sinceridad con el lector?
Desde la editorial Planeta me sugirieron que explicara mi historia de superación personal porque estaban seguros de que podría ayudar a mucha gente. Y no se equivocaron, desde la publicación del libro he recibido muchos e-mails de toda España y Latinoamérica de vendedores, directivos y emprendedores que me dicen que se han sentido muy identificados y que el libro les ha dado mucha energía positiva y motivación para continuar luchando en su día a día. ¡Me hace mucha ilusión!
Más psicología y menos técnica, afirmas. ¿El libro es una defensa de la educación emocional aplicada a las ventas?
Cada año formo a más de 3.000 vendedores. Todos dicen lo mismo, que su empresa es buena y que su producto/servicio también. Al final el cliente no nos cree, no solo porque todo el mundo va con el mismo discurso sino porque es tu empresa la que te paga la nómina (o tu propia empresa la que defiendes) y es normal que hables bien de ella. A través de mi consultora Energivity Consulting S.L. acompaño a muchos vendedores a vender cada año y he detectado qué factores hacen que unos vendan más que otros. He encontrado excelentes vendedores con un histórico (y presente) muy exitoso que no habían hecho nunca un curso de ventas ¡ni leído siquiera un libro al respecto! ¿Cómo se puede entender eso? Es exactamente lo que analizo en el libro.
Los vendedores son unos charlatanes y unos liantes que venderían una nevera a un esquimal. ¿Cómo se superan estos prejuicios?
En este sentido nuestra profesión está estigmatizada. El vendedor siempre debe hacer un esfuerzo extra para romper este esquema mental y generar confianza, sobre todo en el contexto actual en el que el mercado cada vez está más saturado, la oferta es más homogénea y los clientes más infieles y desconfiados. Un abogado excelente, si no sabe vender sus servicios, no tendrá clientes y eso se puede extrapolar a todas las profesiones y empresas. Ayuda dominar el lenguaje no verbal, saber aplicar bien las técnicas aprendidas, potenciar nuestras cualidades y cuidar la imagen, pero sobre todo debemos creer en nosotros mismos y en nuestras posibilidades de tener éxito.
En cambio, con un buen vendedor irías al fin del mundo.
¡Sí! Y con el mal vendedor no irías ni a la esquina! (ríe). El buen vendedor sabe crear un entorno de confianza y se interesa por el cliente. Es capaz de hacer que este se sienta seguro y cómodo en pocos minutos, generando un buen ambiente a su alrededor. Es proactivo, pero no vende cosas que la gente no necesita. Sabe qué decir, cómo y cuándo. ¡Es un seductor! Dicho así parece que estemos hablando del vendedor perfecto y tal cosa no existe, pero sí que podemos aproximarnos. ¡No hay excusas para no mejorar!
¿Cuál es el razonamiento detrás de frases como “La gente con cara de mala persona no vende”.
Hay un capítulo entero del libro que dedico a hablar sobre la fisonomía y los efectos que genera en los demás. En el físico de una persona, lo más importante es la cara y dentro de esta, la mirada. No es ningún secreto, por ejemplo, que las personas atractivas generan inmediatamente simpatía y confianza. Mucha gente me dice que no puede cambiar la cara que tiene. ¡Evidentemente! “No podemos cambiar la cara que tenemos, pero sí la que PONEMOS”. Hemos de tener en cuenta que tanto las cosas que nos pasan como la actitud con la que las interpretamos afectan a nuestra expresión facial.
Además de ser directa, te atreves a hablar de todo: desde el misterio de las malas rachas hasta los compradores “egipcios”.
Sí, exacto. No quería hacer un libro de ventas convencional y por eso he querido tratar temas que habitualmente ni se mencionan en los manuales. No es que yo tenga una varita mágica. En el caso de las malas rachas sencillamente intento analizarlas desde la psicología y ofrecer consejos para superarlas y evitar espirales negativas. El vendedor debe tener una gran tolerancia a la frustración y eso también se puede trabajar a través de la educación emocional. Respecto a los sobornos, imagino que todos los sectores tienen sus temas tabús. Todo el mundo lo sabe, pero nadie lo dice públicamente.
En el libro rompes algunos mitos, como que no hace falta creer en un producto para venderlo.
Y no lo digo por decir, lo he comprobado yo misma. Cuando entras a trabajar en una empresa, el producto es lo que es y no puedes pasarte el día cuestionándolo porque tienes que cumplir unos objetivos. ¿O es que a todos los vendedores les toca comercializar el mejor producto de su mercado? Lo que hace falta es confiar en uno mismo y creer en nuestra capacidad para vender el producto. Y hacerlo claro con la máxima firmeza.
¿A quién lo recomendarías?
A comerciales, jefes de ventas y directivos, pero también a autónomos, emprendedores y todas aquellas personas que necesiten vender sus servicios o productos. Debemos tener presente que todos nos vendemos de una manera u otra, incluso en una entrevista de trabajo. Y las primeras impresiones, desgraciadamente, son las que cuentan. En solo dos minutos debes captar la atención de tu interlocutor y despertar su interés, porque la mayoría de veces no tendrás una segunda oportunidad.
Para acabar, ¿qué consejo darías a un joven vendedor?
Que se forme, que coja experiencia y que no se rinda. Que esté más obsesionado por las sensaciones y emociones que despierta en los demás durante la visita comercial que no por seguir un hilo conductor al pie de la letra según la técnica de ventas “X”. Si trabaja con constancia y empeño será más que probable que tenga éxito. ¡Y sobre todo que no pierda nunca la sonrisa!
