El consumidor español prefiere una experiencia híbrida a la hora de comprar un coche

La mayoría de los consumidores se decanta por una experiencia híbrida, a caballo entre la venta presencial y online, a la hora de comprar un vehículo.

Así se explica en el informe de Capgemini 'Modelos de venta de agencia: Acelerar el futuro de las ventas de automóviles', al que ha tenido acceso en exclusiva elEconomista, y en el que han participado 6.000 consumidores de entre 18 y 65 años de seis mercados mundiales (China, Reino Unido, Alemania, España, Francia y Suecia) y hasta 50 concesionarios de estos países.

El 89% de los españoles prefiere comprar su próximo vehículo vía online, lo que sitúa a los españoles como los segundos más predispuestos a realizar estas acciones, por detrás de los consumidores chinos, con un 96%.

Además, el 94% de los clientes españoles considera que este proceso de compra online requiere un proceso sin problemas, simple y eficiente.

Ahora bien, en cuanto a la relevancia y percepción del distribuidor, los españoles, junto con los chinos, son los consumidores que más esencial consideran un contacto personal con el distribuidor, ya que hasta el 97% de los encuestados se decantan por esta opción.  

Lo que queda claro del estudio de Capgemini, es que la figura del concesionario sigue siendo importante. Y es que tan solo uno de cada cinco consumidores españoles prefiere comprar un coche sin la participación de un concesionario.

A la hora de solicitar ofertas de los distintos concesionarios, el 61% de los consumidores españoles afirman que necesitan visitar una media de 2,5 distribuidores para garantizar la mejor oferta posible ante la compra de un vehículo. De otra parte, el 77% de los encuestados prefiere unos precios fijos tanto en el canal online como en el offline.

Además, ocho de cada diez encuestados aseguran que comprueban las ofertas de terceros antes de comprar en el concesionario o a través del canal online. De hecho, este no suele ser el canal preferido de compra, ya que el 92% de los consumidores españoles afirman que prefieren comprar en un portal web del fabricante o del distribuidor, si se proporciona un proceso online sin problemas.

Opinión de los concesionarios

Por otra parte, el 96% de los distribuidores encuestados en países de China, Reino Unido, Alemania, España, Francia y Suecia consideran describen los modelos de venta actuales desde la perspectiva del consumidor como anticuado o muy anticuado.

Los distribuidores están claramente de acuerdo en que la introducción de un nuevo modelo de distribución es un paso necesario en estos tiempos difíciles. Esto, a su vez, puede ayudar a asegurar la supervivencia de los distribuidores y los fabricantes de equipos originales a largo plazo.

En cuanto a la competencia de precios dentro de una misma marca y entre las marcas, más del 80% de los distribuidores subrayaron la falta de transparencia de los precios para los comerciantes y los consumidores. La solución de esta cuestión se consideró vital para la futura asociación de los concesionarios con los fabricantes de equipos originales y para construir un enfoque centrado en el cliente.

De otro lado, menos del 50% de los concesionarios ven las plataformas de terceros como un motor clave para el cambio.

Asimismo, el 85% de los distribuidores destacan la necesidad de crear transparencia de precios en todos los canales para limitar la creciente competencia entre las marcas. También más de nueve de cada diez distribuidores encuestados consideran necesario el diseño de un sistema de bonos justo como una característica central para una transformación financieramente sostenible.