Marta Blázquez: "Cuando los clientes ven esta nueva forma digital de comprarse un coche, cliquean"

Marta Blázquez es vicepresidenta ejecutiva de la patronal de los concesionarios Faconauto y consejera delegada de Niw, un marketplace que ha desarrollado la asociación junto con BBVA y Mutua Madrileña. Atiende a elEconomista tras la presentación de esta sociedad.

¿Cómo surgió la idea de Niw?

Como patronal de los concesionarios, cuando entramos en el plan estratégico que teníamos, una de las líneas de actuación que teníamos es buscar todo aquello que pueda mejorar la cuenta de resultados y la rentabilidad de las concesiones para hacerlas más competitivas y más eficaces o generar valor añadido. Una de los planteamientos iniciales fue que la digitalización es una realidad y tras la pandemia esto se ha demostrado que es imparable y además necesario. Los concesionarios tenían una asignatura que abordar, que era la digitalización. Por otro lado, nosotros teníamos la voluntad de aunar voluntades en pro de la digitalización y nos pareció que el mercado del vehículo de ocasión es un departamento dentro de los concesionarios más autónomo. El vehículo nuevo tiene más dependencia cada concesionario de sus propias marcas, pero en el vehículo de ocasión el empresario puede tomar decisiones de una manera más independiente. El mercado del vehículo de ocasión está creciendo. Al vender mucho renting, todo ese producto vuelve a las concesiones, por lo que es una forma de dar salida a esos vehículos. La fuerza de todos los concesionarios, unida a la digitalización y a un stock que al que hay que dar salida nos llevó a crear Niw.

¿Qué valoración hace de los primeros días de funcionamiento de este marketplace?

En una semana se duplicó la demanda por parte de los clientes. Cuando el público ve una nueva forma de comprarse un coche, cliquea. Está quedándose tiempo en las páginas para ver cómo funciona el seguro o la financiación.  

¿Estaban bien posicionados los concesionarios en el canal digital antes de la llegada de Niw?

Los concesionarios, como cualquier sector, no todos son homogéneos. Hay algunos que estaban muy avanzados en materia tecnológica, quizá porque son grandes grupos, y hay otros en los que la digitalización no estaba tan avanzada. Hay cosas que solo se pueden hacer en grupo. Era una asignatura pendiente que había empezado en los concesionarios, pero que tanto marca como concesionarios tienen que incrementar.  

¿Nos encontramos en un momento de posicionamiento por parte de los concesionarios antes de la llegada de las marcas al canal digital?

Niw surge con la vocación de enfocarse a soluciones de movilidad mucho más amplias. La hoja de ruta que tiene Niw abarca todo lo que sea posible en el mercado. Para el tema de las ventas online, los concesionarios tienen que posicionarse como una solución idónea, buena para el cliente para que las marcas no puedan prescindir de los concesionarios en las ventas online. Nosotros queremos formar parte del entramado de toda la cadena de valor de llevarle al cliente el vehículo. Para nosotros los coches son tecnológicamente muy ricos, te los tiene que explicar un experto y se necesita asesoramiento. Tenemos que poner en valor lo que aporta el concesionario en el proceso de compra de un coche y esa parte la queremos hacer nosotros. No queremos que lo lleve a cabo ni un tercer ni la marca. Queremos seguir dándole al cliente de que está en las mejores manos y como no avancemos rápidamente en ese contenido digital, a lo mejor mañana alguna marca quiere vender con nosotros. No vamos a dejar que ni entidades financieras ni canales alternativas ni las marcas cojan un hueco porque el concesionario se ha quedado parado.

¿Cómo afrontan los concesionarios esta decisión de las automovilísticas?

Nosotros, si una marca crea sus mecanismos de venta digital en cooperación y colaboración con sus redes de concesionarios como brazo armado, ningún problema. Queremos que no haya tentación de que alguna marca quiera hacerlo de manera directa sin contar a futuro con su red de concesionarios. Hay que solucionar un problema, que es el principal mandato de la asamblea de Faconauto, de trabajar por esas relaciones comerciales y jurídicas entre un fabricante y su marca que preparen el futuro del sector de la automoción en su conjunto para preparar juntos los retos. Es decir, si mañana hay que invertir en electrificación, en las economías verdes y eliminar las huellas de carbono y hacer una economía sostenible, eso los concesionarios tienen que invertir con la tranquilidad de que las reglas del juego con sus fabricantes están claras. Lo que no se le puede pedir al empresariado es que empiece con estas inversiones, que ya son necesarias hoy, pero sin tener claro cuál es el terreno de juego. Un fabricante le pide al Estado, para adjudicar coches que se fabriquen en España, que el marco jurídico sea estable y seguro. Lo mismo le pedimos nosotros a nuestros fabricantes. Vamos a trabajar juntos en crear unas relaciones jurídicas estables, donde nos encontremos cómodos las dos partes, pero que vayamos coordinados para afrontar los retos. Eso ahora mismo está sin resolver y es el principal objetivo que tiene Faconauto. No está resuelto en Europa porque los reglamentos van a cambiar, no está resuelto en España porque somos el único país que tiene este limbo jurídico y donde no se puede pedir al empresariado que haga inversiones sin la seguridad de que se cuenta con ellos a futuro.

¿Temen los concesionarios el ver amenazado su modelo de negocio?

Cualquier sector que no afronte la venta digital y las ventas directas teniendo claro cuál es el modelo de negocio se ve amenazado y el concesionario también. Por eso es la tarea principal que tenemos que abordar. El empresariado necesita tener la certeza de cuál es el modelo de negocio que se está planteando y cuáles son las relaciones comerciales que sustentan cualquier inversión que haga.

¿Se plantean incorporar a Niw la venta de vehículos nuevos?

¿Por qué no? De momento, en la hoja de rura de Niw, la venta de vehículo nuevo no es una de las prioridades.

¿Cuáles son las distintas opciones de los concesionarios para poder colocar sus anuncios en Niw?

En Niw queremos que los valores de transparencia sean tanto para el cliente final como hacia el concesionario. Hemos implantado un sistema de tarifas, donde en función de los anuncios que se quieran subir va por tramos. Empieza en 155 euros por diez coches y a partir de ahí puede ser de diez a 25, pero son las mismas tarifas para todos los concesionarios de toda España. No entramos en otras fórmulas como la de que un concesionario porque pague más se posicionen mejor sus anuncios. Vamos a primar mucho la cercanía del cliente porque es bueno que tenga su punto de referencia, con una buena relación calidad-precio y, cuando estemos preparados, la satisfacción del cliente.

¿Han notado un incremento del interés de los clientes por los vehículos eléctricos?

Notamos aquí lo mismo que notamos en el espacio físico. Es decir, el cliente que tiene la posibilidad de adquirir un vehículo eléctrico o híbrido enchufable, ese también se comporta de la misma manera en Niw.

Actualmente la sociedad está compuesta por 94 concesionarios, ¿entrarán más grupos en el capital?

Nosotros como patronal nos comprometimos con los concesionarios a abrir ventanas para participar en el capital regularmente, mínimo una vez al año, para aquellos que estén interesados que sepan que nunca se van a quedar en fuera de juego.  

¿Qué aporta BBVA y Mutua Madrileña a esta nueva sociedad?

Los dos ofrecieron desde un primer momento mucha digitalización. Además, creyeron en el proyecto y porque son socios de nuestros concesionarios en el día a día.

¿Hay algún modelo en el catálogo de Niw que se pueda beneficiar de las ayudas del Gobierno?

Por supuesto. No son mayoritarios, pero hay modelos que se benefician de las ayudas del Gobierno, entre otras cosas porque durante el confinamiento los concesionarios han tenido mucho stock de vehículos. Todos los coches que tenían de hasta cinco años, más los modelos de las flotas de renting que se tienen que ir renovando, todo eso estaba en el concesionario.

¿Cuál es la previsión de ventas que manejan para este año para los vehículos de hasta cinco años en el mercado general?

Creemos que se venderán 665.000 vehículos de hasta cinco años al cierre de 2020 y para Niw tenemos unas previsiones de venta de 6.000 unidades hasta final de año.

Durante el confinamiento, los concesionarios acumularon un stock de más de 200.000 vehículos, ¿cuál es la situación actual de los concesionarios?

Lo bueno es que el arranque que hemos tenido como sector ha sido positivo. También ha ayudado mucho el hecho de firmar el plan para el sector de la automoción, que yo creo que tiene muchísimas cosas buenas, pero creo que a nivel de cliente ha provocado dos cosas; una, darle certidumbre para que opte por el motor de combustión, ha llegado en el momento justo.

¿Considera que se tendría que llevar a cabo otro plan de incentivo a la demanda para el año que viene?

Si se acaban pronto los fondos esto va a poner en evidencia que había una necesidad en el mercado de gente que quiere renovar el parque, con lo cual hemos contribuido a un objetivo medioambiental y a generar ingresos al Estado. Si fuera posible, al ser un sector tractor de la economía y este sector va bien está contagiando a un montón de sectores ajenos, con lo cual, si se demuestran estas dos cosas sería ideal volver a repetir ese plan, no tanto por la necesidad de vender coches, sino por el hecho de ayudar al cliente en la toma de decisiones.

¿Son partidarios de prorrogar los ERTE más allá de septiembre?

Sí, ya lo dijimos desde el principio que se debían de mantener hasta final de año. Si se quiere mantener el empleo, la empresa necesita tener la tranquilidad de no tener que tomar decisiones por incertidumbres eso es bueno. Si todo fuera dentro de lo previsible, el año es verdad que va a cerrar gracias a las ayudas con datos mejores de los que habíamos previsto. Este año la caída estará en torno al 20% y el 25%. Mantendríamos el empleo y hablaríamos con el Gobierno para ver cómo podríamos mantener el tejido empresarial.

¿Cree que se van a llevar a cabo fusiones de distintos grupos de concesionarios?

Es verdad que la concentración de los concesionarios es un tema que viene de lejos. Es una dinámica que ya existe y que va a continuar. Y va a continuar porque el empresariado de los concesionarios tiene se caracteriza porque las barreras de salida de este negocio son muy elevadas. Siempre es bueno que si hay una persona que quiere salirse siempre es mejor que un concesionario te coja porque te evitas el desembolso de muchísimo dinero que te lleva a la ruina. La concentración ya se venía produciendo. A muchos les alivia una decisión que en otro momento sería muy drástica y los grandes grupos tienen más posibilidades.

¿Cómo se va a invertir el 10% del fondo de recuperación en el sector de la automoción?

Tenemos un Ministerio de Industria que es valedor del sector del automóvil y que de verdad ha luchado mucho por nosotros. Este ministerio entendió que lo intereses del sector al final son los intereses de un modelo de país. Creo que debería de invertirse en industria y la de la automoción ya ha demostrado que da riqueza y mueve el resto de la economía. Habría que invertir en nuestras industrias para que se sienta que están en un país que apuesta por el sector del automóvil, que quiere a este sector y que se dé un mensaje muy claro a los países donde se toman las decisiones donde se ubican las distintas automovilísticas para que no entremos en deslocalizaciones. Aunque las decisiones se tomen en otros países, para nosotros son empresas y fábricas españolas con empleo español. Luego, invertir en toda la cadena de valor significa invertir en fábricas de componentes que, aunque exporten muchísimo son fabricantes españoles de los que nos tenemos que sentir muy orgullosos, porque además están haciendo unas inversiones en I+D bestiales. Ese 10% bien aplicado a la innovación y a nuestras fábricas de componentes, a nuestras fábricas de coches y luego a toda la cadena de valor, concesionarios y talleres, para que toda la movilidad sea tractora en todo el país me parece fundamental. El plan de automoción lo bueno que tiene es que esta vez no solo ha pensado en fabricantes, sino que lo ha hecho en todos.

En diciembre vence la moratoria para la entrada en vigor del WLTP, ¿teme que se frene la renovación del parque por un posible incremento en el impuesto de matriculación?

Nosotros estamos muy vigilantes con todo lo que está aconteciendo. En el plan de automoción hay un tema de abordar la nueva fiscalidad. Ese tema hay que abordarlo sí o sí. La fiscalidad actual es diferente a la que tenemos. Si hablamos de abordar retos medioambientales no podemos seguir con una fiscalidad que se creó cuando ni siquiera era incipiente este debate.