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Por qué las firmas de lujo deben celebrar el boom del mercado de segunda mano

  • El lujo de segunda mano es accesible y ofrece una gama única de producto
  • Un mecanismo de reclutamiento de nuevos perfiles de comprador
  • Los vendedores de segunda mano son compradores de primera mano
Imagen de Vestiaire-collective
Madrid

En los últimos dos años, el mercado del lujo se ha disparado, con unas ventas globales que está previsto que crezcan a un ritmo medio anual del 12%, en comparación con una media del 3% para el mercado de lujo principal. Además, se prevé que la industria de reventa aumente su volumen de negocios de 25.000 millones de dólares en 2018 a 36.000 millones en 2021, lo que representa alrededor del 9% del mercado del lujo. Boston Consulting Group han publicado hoy una encuesta inédita, Why Luxury Brands Should Celebrate the Pre-Owned Boom, que revela los tres factores clave que impulsan este rápido crecimiento y cómo las marcas de lujo pueden beneficiarse del boom del mercado de reventa.

La amplia y única oferta de productos, los cambios en las preferencias de los consumidores, los precios accesibles y la creciente profesionalización, están impulsando el rápido crecimiento del mercado de reventa. Los Millennials y la Generación Z están alterando el mercado y dando mayor importancia al impacto social y medioambiental de sus compras que las generaciones anteriores.

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La encuesta de Vestiaire Collective y BCG revela que más del 70% de los encuestados intentan comprar éticamente y el 13% dice que la sostenibilidad es extremadamente importante para ellos. De aquellos que compran de manera ética, el 57% dice que el impacto ambiental es su principal preocupación.

El lujo de segunda mano es accesible y ofrece una gama única de producto

La mayoría de los clientes del mercado de lujo de segunda mano se sienten atraídos por los precios asequibles: un 96% de los encuestados confirmaron que compran artículos de lujo de segunda mano porque buscan una buena relación calidad-precio. Otra gran ventaja del mercado de segunda mano es la exclusividad: el 62% de los compradores buscan productos fuera de stock y de colecciones anteriores o ediciones limitadas; el 83% elige productos usados por la amplia gama de productos y marcas que tal vez ya no estén disponibles en la tiendas de primera mano.

La creciente profesionalización y concentración del mercado

Tradicionalmente, la industria de reventa de lujo se centraba únicamente en una categoría de producto o una huella geográfica específica. Hoy, las plataformas de reventa en línea, conquistan a los consumidores al ofrecer una amplia gama de marcas y productos autenticados. Personalizar sus estrategias de marketing con los datos que recopilan de sus clientes y luchan contra la falsificación, es esencial para proteger la legitimidad de su negocio y de las marcas que representan.

Un mecanismo de reclutamiento

Los compradores de lujo de segunda mano suelen ser consumidores que no tienen acceso al mercado primario de lujo. El 71% de los encuestados se inclinan por artículos y marcas que no pueden permitirse de primera mano. Así, el mercado de segunda mano es una forma potente para que las marcas de lujo se conecten y anclen su marca en las mentes de los futuros clientes primarios potenciales. De los encuestados, el 62% dijo que compró una marca que les gustaba por primera vez de segunda mano en Vestiaire Collective y casi todo ese 62% dijo que consideraría volver a comprar esa marca. La encuesta también muestra que el 57% compraría definitivamente o consideraría comprar el artículo de primera mano, lo que les daría perspectivas sólidas para el mercado de primera mano.

Los vendedores de segunda mano son compradores de primera mano

Los vendedores de segunda mano suelen utilizar la reventa para recuperar parte de su dinero en compras de primera mano, y así poder reinvertir en nuevos productos de lujo a precio completo. El 32% de los encuestados dijo que estaban vendiendo principalmente porque querían comprar nuevos productos de primera mano. Además, la mayoría de los vendedores de segunda mano no suelen hacer muchas compras de segunda mano. Por ejemplo, del total de ventas de segunda mano en la plataforma de Vestiaire Collective, el 70% son generadas por vendedores que raramente compran productos de segunda mano. El 44% de los vendedores declararon que compran artículos de lujo más caros de lo que habrían comprado sin un mercado de reventa.

Una forma de impulsar la sostenibilidad en el mundo del lujo

El mercado de segunda mano prolonga la vida útil de los productos de lujo. La mayoría de los productos vendidos en plataformas de segunda mano son de alta calidad, con un 62% sin usar o apenas gastados. También crea una economía circular de la moda de lujo, un tema candente hoy en la industria de la moda. Las empresas de lujo que apoyan la sostenibilidad pueden sentirse orgullosas de formar parte de un ecosistema más responsable y, en última instancia, se beneficiarán de este posicionamiento. Esto es especialmente cierto dada la importancia de la sostenibilidad para los consumidores jóvenes de hoy.

Basado en una encuesta realizada a un grupo de más de 10.000 clientes de Vestiaire Collective (octubre 2018) y 12.000 entrevistados en la encuesta de BCG x Altagamma (2019).

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