¿Busca un nicho de negocio en alza? Hágase 'encantador de clientes'

Hacer de intermediario entre un sector que necesita una inyección de clientes al por mayor, y un grupo de consumidores ávidos de encontrar ofertas en sectores específicos se ha convertido en un nicho de negocio al alza en tiempos de crisis.

Si a ello se le añade la fórmula de Internet como canal para efectuar el intercambio, y la búsqueda de nuevas estrategias con las que diferenciarse de la competencia, la fórmula termina dando lugar a un nicho negocio que crece año a año por encima del 20 por ciento. Es el de los encantadores de clientes. O, dicho de otra forma, el de ser capaz de proveer de consumidores en masa a sectores concretos de actividad comercial.

"Esto comenzó con las agencias de viajes, cuando aparecieron los portales a través de los que se podían reservar habitaciones de hotel y vuelos", explica Juan Otero, consejero delegado de Restalo, una compañía que hace dos años aterrizó en el mercado para desarrollar el mismo sistema, pero en el ámbito de la restauración. "Para los restaurantes la ventaja es que, si un establecimiento quiere llegar a 300.000 clientes potenciales, tiene que hacer una gran inversión en marketing. Con nosotros tiene garantizada esta cobertura sin gastar un euro".

Una comisión por cliente

El modelo de negocio se basa en convertir la empresa en un escaparate que atraiga, por un lado a establecimientos de ocio y restauración que buscan llegar a un público masivo. Por otro, a un volumen agregado de consumidores. El atractivo para los primeros está en la visibilidad que adquiere el establecimiento, y que el coste es bajo. A los segundos hay que conquistarles con ofertas.

En este sentido, "éste es un nicho que todavía no está muy explotado", añade Darío Mendez desde Eltenedor, otra compañía que se dedica a la misma actividad que Restalo. "Se puede reservar mesa con descuentos de hasta el 50 por ciento". Obviamente esto es atractivo suficiente para captar consumidores que proporcionar a los restaurantes. Pero, ¿no supone para éstos reducir sus ingresos por comensal? "Facturarán menos, pero al recibir un volumen mayor de clientes les compensa", cuenta Méndez: "Además, para ellos no hay costes fijos, porque sólo cobramos una comisión por cada reserva efectuada".

El valor añadido

Sin embargo, la estrategia no está en centrarse en una agresiva política de descuentos. Es necesario reinventarse. "Nosotros tenemos un sistema de puntos para cambiar por cenas gratis", dice Otero.

En Degustamadrid han ido un paso más allá: "Nos basamos en publicar reservas de restaurantes que no superen los 25 euros, IVA y bodega incluidos", afirma su director, Luis Linares, quien en un año en el mercado ha movilizado "cerca de 7.000 comensales".

Ya empiezan a producirse movimientos similares en otros sectores, como el textil.