Guía para saber como encontrar un inversor y no fracasar en el intento

Los gestores de sociedades de capital riesgo que invierten en proyectos recién iniciados reciben cada mes centenares de propuestas. La mayoría las despachan en pocos minutos por su inconsistencia, falta de credibilidad o porque el emprendedor no supo vender su buena idea.

La búsqueda de un inversor tiene mucho que ver con la venta, en este caso, de una idea y de un proyecto, y los emprendedores cometen muchos errores cuando eligen esta forma de financiación.

El primero de ellos, pensar que cualquier inversor vale con tal de que aporte dinero. Buscar un socio financiero tiene ventajas sobre la financiación bancaria, tan difícil de conseguir en esta época. La más clara, que la empresa no se endeuda.

Sin embargo, hay que elegir y saber decir que no. "Los desastres surgen cuando nos equivocamos de socio financiero, por ejemplo, cuando el socio espera rentabilizar su inversión en tres años y nuestro proyecto necesita siete", explica José Ignacio Lluch, socio director de la consultora de compraventa de empresas Main.

Muchos emprendedores buscan a la desesperada un inversor, lo que les hace cometer un error muy común, según quienes están al otro lado: disfrazar su proyecto para adaptarlo a lo que creen que el fondo de capital riesgo quiere oír. Según Aritza Rodero, consejero delegado del fondo Atitlán Capital, "no hay nada peor que eso", porque echa por tierra dos de los elementos más importantes a la hora de analizar un proyecto. "Miramos si el emprendedor es honesto y tiene sentido común", explica Rodero.

Dar confianza

"Que el proyecto sea viable es importante, pero lo es más que el emprendedor sea honesto y tenga sentido común, que nos dé confianza, porque es un señor al que no conocemos de nada que nos viene a pedir dinero para un negocio del que a lo mejor no entendemos, como la biotecnología". ¿Y qué es para los inversores tener sentido común?

Rodero lo explica con el ejemplo del emprendedor que dice que ha desarrollado un calcetín estupendo y que, como en el mundo hay 6.500 millones de personas, con un par que se compre cada uno venderá 6.500 millones de pares. "Lo importante de las proyecciones no son los números, sino si están hechas con sentido común", explica. Es más, no hace falta que el emprendedor tenga conocimientos contables y sepa hacer proyecciones. "Si no sabe, me basta que me diga su línea de ventas, por qué su producto se va a vender y a quiénes", afirma Rodero.

Coincide con él José Manuel de Bartolomé, director en Valencia de AC Desarrollo, gestora de capital riesgo de Ahorro Corporación. "El plan de negocio tiene que ser creíble, no puede ser que una empresa que entra en un sector que crece al 2% pretenda crecer al 15% anual, salvo que tenga una ventaja competitiva muy evidente", argumenta.

Es lo que se conoce en el sector como la jota -por la semejanza entre esa letra y los gráficos de evolución que presentan los emprendedores-, otro error típico. Según José Ignacio Lluch, "los planes deben pasar por análisis de sensibilidad, ponerse en los peores escenarios posibles y, con eso, si todavía se pueden pagar las nóminas y a los proveedores, pues adelante".

Cuánto dinero necesito

Una vez elegido el inversor, surge la duda de cuánto dinero pone y qué porcentaje adquiere. Según los expertos, depende de los objetivos de ambas partes y de la negociación. Los fondos suelen pedir la mayoría, entre un 60 y un 85%, pero hay fórmulas para que el emprendedor conserve ciertas cotas de poder. Una precaución que deben tener ambos es no apalancarse demasiado.

"Cuanto más se pida al banco y menos capital se desembolse más rentable es la inversión, pero un proyecto emprendedor tiene de por sí mucho riesgo operativo de ejecución, y si apalancamos mucho, le sumamos un riesgo financiero que puede hacer que se hunda", explica Aritza Rodero.

Otra duda que tiene todo emprendedor es cuánto vale su empresa. Según Rodero, hay que negociar la tonalidad de gris entre el blanco (lo que vale ahora) que quiere pagar el capital riesgo y el negro (lo que puede llegar a valer) que pretende el emprendedor.

Si bien el capital riesgo es una alternativa a la financiación bancaria, obtenerla no es nada fácil. Los procesos son "mucho más largos de lo que las dos partes quieren", según el ejecutivo de Atitlán Capital. Las negociaciones duran, de media, entre cinco y siete meses, lo cual permite a las partes conocerse, consolidar la confianza mutua y seguir la evolución del proyecto para ajustar la inversión.