Empresarios y expertos analizan los secretos para no fracasar en este tipo de negocioCada sector de actividad necesita un perfil específico para que el proyecto pueda triunfar madrid. ¿Se puede trabajar por cuenta propia pero al servicio de otro? Esta pregunta, aparentememte contradictoria, tiene su respuesta en una palabra: franquicia. Es un tipo de contrato comercial por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca, así como métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty.Un total de 215 nuevas empresas franquiciadoras abrirán sus puertas en 2008, con lo que la cifra se elevará a 1.020 enseñas que facturarán unos 20.700 millones de euros, según datos de la consultora Tormo & Asociados. Y es que la franquicia es otra senda que pueden coger los emprendedores, personas con espíritu empresarial que les lleva a ir más allá de un trabajo por cuenta ajena. Pero cuidado, porque el dinero y el éxito del negocio, en ningún caso, baja del cielo. "Hay que derribar el mito de que una franquicia es un billete de lotería ganador", explica el subdirector general de Tormo & Asociados, Miguel Angel Oroquieta. Además, no todo el mundo está preparado para franquiciar. Para empezar, hay que tener un perfil adecuado, ya que no es lo mismo empezar un negocio desde cero que crear una franquicia desde abajo o entrar a formar parte de una ya existente. En lo que sí hay coincidencia es que la intuición y la disciplina son dos elementos más que necesarios en cualquier caso.Santiago Barbadillo, director general de la consultora especializada en franquicias Barbadillo Asociados, cree que el franquiciador (el creador del negocio), debe ser "un empresario total, pleno de ilusión y con espíritu de trabajo". Para Gerard Costa, profesor de Esade, disciplina e intuición son dos rasgos que debe tener cualquier emprendedor, pero sobre todo aquel que decide crear una franquicia y desarrolla un know how como posible receta para el éxito. ¿Qué quiere decir con ello? "Se necesita una investigación de mercados, de sectores, conocimientos de marketing y merchandising, etcétera, y eso lleva tiempo", afirma Costa. La metodología da el éxitoPor citar un dato, asegura que una metodología comprobada puede asegurar un éxito del 92 por ciento en el negocio. Otro rasgo común de esta clase de emprendedores es que suelen haber trabajado antes en la misma actividad, y que su grado de motivación "es diferente". No obstante, advierte que "partir de cero es complicado", y que la tasa de mortalidad de nuevas franquicias es alta. Álvaro Sancho, docente del Instituto de Empresa, tiene otra opinión sobre los emprendedores que crean franquicias. De hecho, considera una tontería que alguien monte un negocio con el objetivo de franquiciarlo. "La franquicia no es un fín en sí misma sino un medio para crecer", recalca. Fernando Trías de Bes, profesor de Dirección de Marketing de Esade, también cree que la franquicia no es más que una fase "en la evolución natural de un negocio que funciona y necesita expandirse".La intuición es la otra característica necesaria para partir de la nada. Juan José Saavedra la tuvo hace más de una década, cuando abandonó su puesto de docente en el colegio Lasalle y la Universidad Nacional de Educación a Distancia (UNED) porque se atrevió con una idea.Su apuesta fue un nuevo concepto de parques infantiles que denominó Multiaventura, y donde la prioridad era el desarrollo de la psicomotricidad de los niños. Actualmente gestiona directa o indirectamente 130 centros en España, Portugal, Italia y Eslovaquia, con una facturación total cercana a los 14 millones de euros.En cuanto al perfil del franquiciado, Barbadillo apunta que éste debe tener carácter empresarial porque "debe tener cierta iniciativa para ser innovador en su mercado". En este sentido, Álvaro Sancho recomienda que el franquiciado "tenga la capacidad de ir un poco más allá del know how", y sea capaz de aportar con el tiempo nuevos valores a la franquicia.Puede que el vicepresidente ejecutivo de Capital Credit, Sergio Solís, nunca pensara dedicarse al sector de la consultoría bancaria, sobre todo al proceder del sector discográfico. ¿Qué le hizo dar el salto? Su intuición y que apareciera "un proyecto sólido y claro". "No venían buenos tiempos para esta industria, y para mí tampoco era algo nuevo correr riesgos", dice. Su amistad con Alfredo Puente, actual presidente de Capital Credit, le abrió las puertas a una nueva actividad profesional. Su experiencia en el mundo de la música -en el que trabajó como productor y encargado de promocionar a artistas- ayudó a sentar las bases de lo que sería con el tiempo una red de franquicias, que actualmente supera el centenar de centros en España y Portugal.La clave fue el diseño de un programa de gestión que se empezó a probar nueve meses antes de franquiciar el negocio. "Desde el principio estuvo clara la estructuración que queríamos hacer -explica-. Hablamos con consultores que corrigieron nuestros errores y fuimos marcando poco a poco las directrices a seguir".En otras ocasiones, la franquicia llama a la puerta en forma de necesidad de evolución, como se ha apuntado antes. José Rodríguez Pineda es el director general de El Caballo, dedicada a la confección y complementos de moda, principalmente de cuero. La que fue durante décadas una empresa estrictamente familiar dedicada a la elaboración de aparejos relacionados con la caza y el mundo ecuestre, tuvo una reconversión hace casi 20 años impulsada por José Rodríguez, actual director general y nieto de los fundadores de la empresa. "Vimos que había un boom en los complementos de moda y rústicos, y decidimos darle un nuevo enfoque comercial al negocio", explica Rodríguez Pineda, y la opción de franquiciar el negocio era de las que mejor aspecto presentaban. Era el año 2001, y comenzaron esta nueva etapa con 45 establecimientos.Asegura que han conseguido hacerse un importante hueco en el sector de la moda "sin perder las raíces". La marca se encuentra desde el año pasado en otra fase de expansión y de rediseño, para lo cual han contratado incluso a un nuevo director creativo procedente de la firma Jean Paul Gautier.Errores más comunesNinguna actividad está exenta de riesgos... y de errores. Al igual que en el caso de los perfiles, las equivocaciones más habituales dependen de si hablamos del franquiciador o franquiciado.Uno de los más habituales en aquellos que deciden abrir una franquicia es hacerlo por despecho o en actitud de "huida hacia adelante", como explica Trias de Bes. En su libro El libro negro del emprendedor advierte sobre los "falsos emprendedores", entendiendo como tales a los que "tienen un motivo pero les falta motivación".Otro error común es no analizar suficientemente el sector donde se quiere comenzar una actividad (los expertos recomiendan testar la idea y el producto entre ocho meses y un año antes de empezar a franquiciarlo) y creer que, a partir de ese momento, no tienen que realizar ninguna actividad de supervisión sobre el franquiciado y puede limitarse a recibir el dinero que ha de de pagarle por el canon u otros conceptos acordados. No tener una capacidad económica fuerte y ausencia de comunicación entre ambas partes son otros de los errores más habituales por parte del franquiciador.En cuanto al comprador del modelo de negocio, Santiago Barbadillo afirma que lo más habitual es que se creen "en poco tiempo" estar en condiciones de ejercer la actividad de manera autónoma. Aunque reconoce que es una tendencia natural y que siempre suelen aparecer este tipo de problemas, también dice que confiar sólo en el know how es otro riesgo.De hecho, Miguel Ángel Oroquieta calcula que el paraguas económico de la central de la franquicia -lo que aporta la imagen de marca- sólo cubre el 5 por ciento del total del negocio. El franquiciador también tiene su Biblia particular: se trata del manual operativo del negocio, donde se expone el know how, o los conocimientos que hacen que la actividad sea especial en su sector. Normalmente se divide en cuatro capítulos: estructura comercial, estructura organizativa, estructura administrativa y procedimientos internos.Por último si quiere emprender en la franquicia, sepa que los sectores donde tendrá más probabilidades de éxito serán aquellos que ofrezcan productos especializados. A estos hay que sumar los dedicados al cuidado de la belleza y la forma física, en general.