¿Hacia las "asesorías" de viajes?

Lola García Paz

Madrid, 24 oct (EFECOM).- Desde que Iberia anunció su decisión de reducir paulatinamente las comisiones a las agencias de viajes y se sustituyeron por el denominado "fee" o cargo por emisión de billetes, muchas agencias, sobre todo las más pequeñas, se echaron a temblar.

Según expertos del sector, una vez que se aplique la temida "comisión cero" a partir del 1 de enero de 2007, las agencias que sobrevivirán a los cambios serán las que ofrezcan "valor añadido", sepan asesorar a sus clientes y gestionen adecuadamente sus viajes.

En 2004, Iberia comenzó a bajar paulatinamente su comisión a las agencias y otros proveedores (transportistas y hoteleros) se fueron sumando posteriormente a esta iniciativa.

Todavía hoy, a casi dos meses de 2007, proveedores y agencias intentan establecer el nuevo tipo de relación comercial que remunere la productividad por ventas y sustituya un sistema actual de comisiones, que algunos han calificado de "obsoleto e inservible".

En este panorama comercial, las pequeñas agencias tienen las de perder. Según fuentes del sector consultadas por EFE, hay muchas empresas que no poseen la preparación adecuada ni la especialización que requiere la nueva situación.

Las mismas fuentes han asegurado que una agencia tendrá éxito si sabe mantener el equilibrio entre el "fee" que cobre a sus clientes y la calidad del servicio que le ofrezca.

Esta conjunción requiere, por parte de las empresas, capacidad de gestión y conocimiento, tanto del producto que vende como -y esto es fundamental- de internet; es decir, mucha profesionalización.

Internet, las aerolíneas de bajo coste y el nuevo perfil del viajero, más maduro y exigente, han contribuido al aumento de las ventas directas y de la caída de los paquetes turísticos rígidos que exigen viajar en fechas y destinos determinados a hoteles concretos y con servicios específicos.

La idea de Iberia secundada por otras empresas era de llegar a finales de 2006 con una comisión del 1% y de suprimirla a partir del 1 de enero de 2007. La comisión cero es rechazada por el sector porque además del impacto económico para las agencias implica consecuencias jurídicas y fiscales.

Las agencias de viajes tienen la condición de "agente", es decir, de simples mediadoras, y ello supone que si venden alojamiento o transporte, en caso de que se produzca un problema, la responsabilidad última recae en la compañía proveedora de los servicios, que podría intentar eludir sus responsabilidades y encauzarlas hacia la agencia.

Pero las razones de los proveedores son de peso. Entienden que no tienen por qué pagar a un intermediario cuando pueden vender su producto directamente al cliente. En el caso de Iberia, el ahorro en comisiones supone unos 20 millones de euros al año y Renfe paga 23 millones anualmente por ese concepto.

En este sentido, los agentes consideran que las aerolíneas están haciendo un doble juego para "puentear" al distribuidor, ya que en sus webs cobran al cliente precios más baratos que las agencias, según fuentes del sector.

En cualquier caso, Iberia vende el 85% de sus billetes a través de las agencias de viaje, porcentaje que en el caso de Renfe alcanza el 40%, aunque la compañía pretende llegar al 80% en 3 ó 4 años.

Esta aparente paradoja pone de manifiesto que las agencias hoy siguen siendo importantes canales de distribución. El tiempo dirá si lo seguirán siendo en el futuro. EFECOM

lgp/jj