La tecnológica Caravelo lleva meses negociando con aerolíneas de España, Reino Unido o Europa de Este implantar un modelo de suscripción tipo Netflix en el sector aéreo europeo. Unos contactos que se han acelerado a raíz de la pandemia del coronavirus y el desplome de las reservas y que ya se han traducido en un acuerdo con una compañía española, que será la primera en lanzar esta línea de negocio en el Viejo Continente.
Fuentes de Caravelo explican a este diario que esta semana empezarán a trabajar para ajustar la plataforma al modelo de suscripción que quiere ofrecer la aerolínea y que está previsto que se lance a corto plazo para tratar de animar la demanda y generar una línea de ingresos estable en un momento de incertidumbre que ha hundido la demanda (los aviones han volado con un 60% de ocupación en julio y agosto).
"El modelo permite generar ingresos recurrentes y mayor predictibilidad en la crisis", dice Vilar
"Vemos que hay mucho apetito en el mercado, sobre todo desde la reactivación de la movilidad. Las aerolíneas buscan llegar de una manera más fresca a los clientes. Ahora venden los billetes a muy corto plazo o a seis meses. El 55% de las ventas se realizan en la última semana y para los directores de ingresos es una pesadilla. No tienen visibilidad y necesitan liquidez", explica José Luis Vilar, cofundador y jefe de operaciones de Caravelo. En este sentido, el directivo señala que el modelo de suscripción, que ya funciona en América y Asia, permite a las compañías aéreas conseguir "ingresos recurrentes, ganar certidumbre" y generar una base de clientes cautivos, reforzando los programas de fidelidad.
El cofundador de Caravelo se ha negado a desvelar el nombre de la aerolínea, que ha descrito como un "gran operador europeo", pero sí que ha explicado que en el Viejo Continente se está optando por un modelo de suscripción mensual que da derecho a un billete al mes a un precio fijo y reducido a cualquier destino y en cualquier momento. "En vez de lanzar un millón de plazas a 29,9 euros durante una semana, se lanza una suscripción que da derecho a comprar billetes con precios tácticos y un compromiso de permanencia", asegura Vilar antes de señalar que "según un estudio que realizamos, el mercado estaría dispuesto a pagar entre 44 y 64 para volar (ida y vuelta) cada mes".
La idea es ofrecer a los suscriptores un billete (ida y vuelta) al mes a un precio fijo y reducido
La plataforma ofrece otros modelos de negocio como el de club de descuentos o modelo prepago como el de bono 10 viajes del metro o del AVE. En Asia, por ejemplo, Air Asia han lanzado un programa para volar de forma ilimitada por unos 180 euros al año. Tras este modelo de negocio se encuentra el objetivo de generar una base de clientes a la que luego se trata de vender otra serie de productos para aumentar el ticket medio. En México, Caravelo trabaja con Volaris, que ha seguido ingresando las 30.000 suscripciones durante la pandemia y que está aumentado su base de clientes tras la reactivación de los vuelos, explica la plataforma. Durante el pico de restricciones a volar en América, la firma lanzó el sistema con la colombiana Viva Air mientras que la Avianca y VivaAerobus (México) trabajan para desarrollar suscripciones.
"Para los consumidores representa un ahorro en el coste de sus viajes. Para las aerolíneas abre la oportunidad de transformar el negocio desde un modelo transaccional hacia otro recurrente"
"Las ventajas son múltiples. Para los consumidores representa un ahorro en el coste de sus viajes, la tranquilidad de pagar siempre lo mismo y una oportunidad para volar más. Para las aerolíneas abre la oportunidad de transformar el negocio desde un modelo transaccional hacia otro recurrente que les de ingresos garantizados y mayor predictibilidad", asevera Vilar.
Unas ventajas que no comparte todo el sector, que ve en el modelo de suscripción una amenaza para el ticket medio y la gestión del inventario así como una falta de coherencia con el movimiento de lucha contra las emisiones de CO2 y las políticas que buscan penalizar a los viajeros frecuentes y los trayectos de corto radio.
"Con una tarifa plana el margen disminuye en cada vuelos y añade presión a las aerolíneas para rentabilizar los viajes. El sistema podría animar a viajar pero el problema en Europa no es el miedo a volar o el precio. El miedo está en los destinos y el riesgo a quedarte atrapado en el hotel o tener que pasar una cuarentena a la vuelta a casa", explica Pere Suau-Sánchez, asesor en transporte aéreo y profesor de la UOC y Cranfield. En este punto, cabe destacar que aerolíneas como Qantas han puesto a la venta billetes para volar a ninguna parte, que se han agotado en minutos. Es decir, para montarse en el avión, volar y regresar a tu casa.
Otra preocupación en el sector es que este tipo de modelos de suscripción puede canibalizar los viajes de negocios, que son los que tienen el ticket más alto y vuelan con más frecuencia. Un escollo que, según Vilar ha desaparecido de momento por la crisis del covid-19 y el teletrabajo. "Los viajes de negocios se han reducido mucho. Las aerolíneas europeas se están empezando a abrir a nuevos modelos de negocio que, como el de la suscripción, va en contra de los principios clásicos. Pero es que ya no protegen el ingreso alto del corporate porque ya no hay mercado que proteger y está claro que tardará mucho en volver, si vuelve", relata Vilar.
"Los cambios estructurales en la demanda se van a traducir en una recuperación muy muy lenta. En el futuro no habrá tantos pasajeros de negocios", alerta Álex Cruz
En este punto, Álex Cruz, presidente de British Airways, aseguró en su comparecencia en el Parlamento Británico que "la industria aérea será fundamentalmente distinta" y que "los cambios estructurales en la demanda se van a traducir en una recuperación muy muy lenta" ya que "en el futuro no habrá tantos pasajeros de negocios", uno de sus principales clientes. La semana pasada, British Airways transportó 170.000 viajeros cuando lo normal es que tengan un millón.
En este punto, el consultor experto en aviación y profesor de EAE, Román Andreu, ve en el modelo de suscripción una buena manera de recuperar al viajero de negocios en este contexto de crisis y, aunque tiene sus dudas, ya que muchos intentos han fracasado por lo difícil que es de rentabilizar y gestionar, sí que reconoce que es una forma interesante de "fidelizar y tener cautivo a un perfil de cliente". "Es interesante, pero las low cost deben tener cuidado ya que se pueden hacer competencia a si mismas", explica Andreu.
