Los concesionarios de automoción basan su reinvención en la posventa

Uno de los muchos azotes del sector del automóvil durante los años de recesión, además de la caída de ventas, ha sido -y es- la fuga de clientes, que han sustituido los servicios que les ofrecían las cadenas oficiales en sus concesionarios, por talleres independientes que proporcionan servicios más económicos.

Este fenómeno se agrava sobremanera cuando la garantía del vehículo finaliza, un problema que cuatro voces del sector, durante el Observatorio de Faconauto 2015, patrocinado por Cetelem, del grupo BNP Paribas, señalaron como objetivo básico para su reinvención y que repercutiría en muchos otros aspectos. Aunque es cierto que la carrera de obstáculos que el mundo del automóvil debe superar es más complicada cada día, los concesionarios quieren hacer de la necesidad una virtud y darle valor añadido a todos los medios de los que disponen, al ser proveedores oficiales y que de alguna manera infrautilizan.

Actores

Es el caso del Grupo de concesionarios Rmotion (que trabaja con marcas como Nissan, Ford, Mazda, Suzuki o Honda) y del que su director comercial, David Castañar, aseguró que: "la retención de clientes a partir del tercer año en las redes oficiales baja muchísimo pese a que dentro de cinco o seis años esto pueda alargarse un poco por la actual distribución de extensiones de garantía".

El director comercial de un concesionario que trabaja con Kia y Fiat, Salvador Espinal, espetó que la gran dificultad con la que tienen que lidiar es que los precios de los recambios y accesorios "están fijados por la marca", por lo que demandó "mayor transparencia" para conocer los márgenes con los que se compiten y puso el mercado estadounidense como modelo.

El director comercial de Alhambra Automóviles, Julián López, señaló que la proliferación de talleres independientes ha surgido, precisamente, de las carencias de las marcas oficiales, que no han sabido ver los problemas que puede tener un vehículo más allá de los tres años de vida. En tal caso, con un plan de reparaciones puntuales que se alargara más de lo que dura la garantía, aseguró, los talleres "estarían más llenos" y se podría concienciar a la gente para que tengan presente que "a partir del cuarto año es cuando más hay que cuidar el coche".

El coloquio también contó con la presencia del director comercial de la división de automóviles de Cetelem, Sergio Escudero, que hizo una analogía con la fidelización del cliente de banca y mostró mucho optimismo con el buen hacer del mundo del automóvil, basándose en la subida de las acciones y el interés que muestran muchas entidades por volver a potenciar el producto crédito-coche.

'Renting' y Plan PIVE

Otros de los temas que se trataron fue la gestión del Plan Pive, y todos concluyeron que ha sido "vital" para la recuperación y que por el momento debe permanecer. Castañal añadió que las ayudas gubernamentales "siempre son positivas", pero dudó hasta cuando debe alargarse esta inyección de incentivos. Ninguno se atrevió a apostar por una fecha concreta para desengancharse.

Para mantener la relación entre cliente y marca, los concesionarios propusieron el renting o leasing (un híbrido entre alquiler y venta) como modelo alternativo a la compraventa tradicional. Una vía difícil de implantar por la percepción de la propiedad del consumidor español, muy diferente a la del americano, donde el renting está arraigado.

El obstáculo a saltar es si las marcas y concesionarios están "preparados" para asumir el posible riesgo del valor residual de un vehículo a cuatro o cinco años vista con un kilometraje concreto, además de las pólizas de recompra para todo un hipotético volumen de automóviles.