Los entrenadores de directivos miran hacia las pymes en busca de clientes

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La idea de que estos 'coaches' para ejecutivos prestigian a la empresa se ha quedado desfasada. La crisis hace que las firmas que recurren a estos expertos lo hagan por problemas muy concretos.

¿Una solución a los problemas en la empresa o una moda lucrativa? Con defensores y detractores, el coaching ha ido ganando posiciones en España, aunque no sin esfuerzo. Y, como tantas otras tendencias, ahora lo tiene más difícil que nunca. Las grandes compañías, que han sido los principales clientes de estos entrenadores para directivos, han cambiado sus prioridades a la hora de invertir el circulante.

Los que dicen que sí, ponen sus condiciones: "Negocian mucho más los precios y proponen sesiones de grupo y más cortas para que les salga más barato", dice Guido Stein, coach y profesor de Dirección de Personas en IESE.

El reto de estos especialistas es enseñar a los trabajadores (fundamentalmente altos cargos), a orientar su carrera y mejorar aspectos de su trabajo. A quien tiene a su cargo a un equipo se le enseña a dirigir mejor; a quien no se entiende con un compañero, a escuchar; y a quien se estresa demasiado se le apoya a la hora de organizarse. Todo ello a base de preguntas que se formulan al entrenado.

"Los pondrá en su sitio"

La crisis, señala Guido Stein, pondrá en su sitio unos precios que hasta hace poco estaban por las nubes: "En mi opinión, al ponerse de moda se ha vivido una cierta inflación en los últimos años. Ahora que no hay dinero, esto cambiará". Por una hora y media con uno de estos expertos pueden pagarse entre 400 y más de 1.000 euros, aunque han ido surgiendo tarifas más bajas.

Otra de sus estrategias: seducir a las pymes, por las que apenas se habían interesado hasta ahora. "Sí, están buscando ese hueco al que no habían recurrido", dice Stein.

Sirve como ejemplo Actioncoach, una firma especializada en coaching a pymes, que cobra unos 1.800 euros por cuatro sesiones mensuales de dos horas cada una, un precio asequible para una pequeña firma.

Según explica la coach Begoña Pabón, esta empresa trabaja generalmente para pequeñas empresas de más de 10 empleados y cuya facturación es de un millón de euros en adelante.

Esta entrenadora reconoce que la actual coyuntura económica ha frenado el aumento del número de clientes, pero por otro lado ha notado que ahora los empresarios se interesan más por sus servicios: "Antes, de 10 potenciales clientes que visitabas sólo te prestaban atención dos; ahora te hacen caso unos cuantos más".

Diferentes tarifas

Las tarifas de Vicente Blanco, coach y consejero consultor de Mercer, no tienen nada que ver con éstas, ya que fácilmente alcanzan los 1.000 euros por sesión. Blanco afirma que el coaching siempre será necesario para las empresas, y más aún en tiempos de crisis. Considera que ésta tendrá fundamentalmente dos efectos en esta actividad: el primero, que las empresas que lo hagan serán más selectivas. "Tendrán que analizar muy bien a qué empleados les ofrecen esta formación y para qué, y se aplicará sólo a actividades que permitan evaluar el retorno de la inversión en términos de rentabilidad".

Es decir, que la filosofía ha cambiado: "Antes, muchas empresas pensaban que ofrecer coaching a sus directivos les daba más estatus; si ahora siguen con ese enfoque, están perdidas".

Guido Stein señala: "La gente ahora te viene con problemas importantes, buscando soluciones reales". Se acabó el contratar un coach porque sí. "Una de las cosas buenas de las crisis económicas es que borran las modas", añade.

La segunda consecuencia de la crisis, según Blanco, es que desaparecerán los sucedáneos a esta tendencia que han ido apareciendo: "Durante el periodo de bonanza nació el coaching por e-mail, el telefónico, e incluso una especie de coaching exprés que consistía en una sola sesión rápida. Estos modelos prefabricados no tienen sentido, ya que lo que hacemos los coaches es un traje a medida. Además, se trata de un proceso de comunicación, ¿cómo vas a hacerlo por teléfono o a través de Internet? ".

Otra posibilidad que contempla Stein es que las pymes opten ahora por tener "menos coaches y más jefes cabales, que hagan las veces de entrenadores". Y recuerda que, para ser un buen coach, hay que saber hablar y además tener "un cierto afecto a la gente a la que quieres ayudar a crecer". Como un entrenador deportivo, esta figura "te obliga a ganar músculo y a esprintar cuando hace falta", añade Blanco.

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