Sepa cómo seducir al inversor para vender su empresa con éxito

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"Empieza a haber un cruce entre oferta y demanda", señala Enrique Quemada, consejero delegado de OnetoOne. Que es lo mismo que decir el mercado de fusiones y adquisiones de empresas se empieza a mover, tras un 2008 horribilis. El dato, recogido de los archivos del Borme (boletín oficial del registro mercantil), mueve cuanto menos al optimismo: la actividad de fusiones y adquisiciones se ha incrementado un 19% en el primer trimestre del año.

Esto es una buena noticia para las empresas que, en una situación delicada, busquen una alternativa al cierre o concurso de acreedores. Y es que significa que hay inversores dispuestos de nuevo a destinar su capital a las empresas, tras un 2007 de burbuja de precios y un 2008 de parálisis.

Otra pista: les seduce sobre todo la pequeña empresa, aquella que factura menos de 10 millones de euros. Y es que la recuperación de la actividad en el arranque del año no vino en el segmento de la gran empresa (que bajó un 4%), ni en el de la mediana (que bajó un 34%), lo hizo en el de la pequeña empresa, donde las operaciones aumentaron un 51%.

Excesiva deuda

¿Qué circunstancias mueven a una empresa a intentar colocarse en el punto de mira de los compradores, básicamente capital riesgo y grupos familiares con dinero para invertir? Un tamaño reducido que les esté impidiendo reaccionar a los embates de la crisis; el excesivo endeudamiento que las ha infracapitalizado; la contracción brusca del mercado... la lista es amplia. Y por explicarlo más gráficamente, "si el negocio en algunos sectores, como el de consumo que tiene márgenes reducidos, está cayendo un 40%, o la empresa tiene mucho músculo o no hay cuerpo que lo aguante", comenta Vicente Estrada, presidente de Forest Partners.

Pero elegir el momento es fundamental. Una empresa débil o con problemas no está en condiciones de negociar nada. Intituir que ha llegado la hora de dar entrada al capital de terceros para evolucionar y crecer puede ser la mejor decisión que nos salve de la muerte empresarial. Y sólo entonces se pueden exhibir las armas de seducción.

A juicio de Estrada, si la empresa tiene una marca posicionada en un determinado mercado o cuenta con un canal de venta o distribución del que carece su potencial comprador, tiene medio camino hecho. Ya puede lanzar el anzuelo.

¿Cómo? Lo primero que hay que hacer es maximizar el valor de la empresa, que pasa inevitablemente por ordenar el frente económico. Es decir, declarando todos los ingresos anteriormente no declarados (dinero B, para entendernos) e imputando únicamente los gastos necesarios para la actividad. También conviene liquidar las deudas en todo lo posible y, aunque no sea obligación, auditar la empresa.

Una buena negociación

En este proceso, es muy recomendable, explica Quemada, separar el patrimonio personal del empresarial en la medida de lo posible, haciendo una escisión de la actividad que discrimine, por ejemplo, ese piso en Alicante. Otro caso que puede darse: el comprador no está interesado en el edificio, sólo en la actividad. El empresario puede optar por quedarse con ese patrimonio, vender el resto y alquilar a su mismo comprador el inmueble.

Por otra parte, poner un precio justo a la empresa también requiere de una meditada toma de decisiones. Hay empresarios, por ejemplo, que la valoran en seis millones de euros dando como única razón tengo seis hijos y así reparto. "Estos argumentos muy poco racionales rompen la negociación", señala Enrique Quemada.

Enamorar al capital

Preparada en lo económico, ahora se trata de exhibirla de forma conveniente. Hay que elaborar un cuaderno de venta que ilusione al comprador y venda las virtudes de la empresa. Este documento no es más que una presentación pormenorizada que explique todos los elementos que componen la empresa, desde una perspectiva financiera, de recursos materiales y humanos, así como de productos y servicios.

Pero como en toda negociación, guardar las cartas también es importante. Si bien no se puede vender la empresa que se guarda en el cajón, tampoco aquélla que está en boca de todos. Para generar expectativas en los compradores sin desvelar pistas, hay que preparar otro documento, el perfil ciego. Se trata de un resumen (apenas dos folios) que se envía de forma confidencial a las firmas inversoras y que glosa los aspectos más atractivos de la empresa sin desvelar el nombre de la misma.

Hay que tener en cuenta que se trata de un proceso que requiere su tiempo, si es que buscamos el éxito. Por regla general, puede prolongarse hasta medio año. Y en el mismo, y si el objetivo final es la fusión con otra empresa de mayor tamaño, habrá que cuidar aspectos clave como el de los recursos humanos.

De hecho, si esta operación no se hace de forma adecuada, advierte Anthony Gennaoui, director general de Towers Perrin, ocasiona fuga de talento, pérdida de liderazgo y demora en la toma de decisiones importantes. Cuanto más amarrado esté todo, mejor y más fluidamente se cerrará el proceso.

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