Sin miedo a exportar: claves para que su pyme no pierda dinero en el intento

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¿Cómo se gestiona el cobro de una exportación? Ésta es una de las principales preguntas que se hace el empresario cuando decide vender al exterior.De nada sirve disponer de un gran producto, encontrar un mercado adecuado e incluso vender si, finalmente, no se remata la operación cobrando. Salir al exterior supone realizar una serie de operaciones que aumentan el riesgo de cobrar, ya que a los habituales motivos comerciales se suman los políticos del país de destino.

Primeros pasos

A la hora de iniciarse o consolidarse como exportador, el empresario debe segmentar adecuadamente la búsqueda de nuevos mercados. Ésta no es una tarea fácil; por ello, la empresa Informa (especializada en el suministro de información para las empresas) pone a disposición de sus clientes unas bases de datos que contienen documentos de más de 140 millones de empresas.

Informa también facilita datos sobre la solvencia de los futuros clientes, además de llevar a cabo un control de seguimiento y vigilancia sobre estas compañías. Daniel Lorente, delegado de Informa en Aragón, destaca que "no se debería exportar sin antes utilizar las mejores fuentes de información empresarial para conocer con quién se está haciendo negocios".

Disminuir el riesgo se convierte en la principal obsesión del empresario. Por ello, además de preocuparse por conocer a sus clientes potenciales y las características del país al que se va a vender, buscan un seguro que cubra todos los posibles imprevistos que puedan surgirle.

Prevenir es curar

Para facilitar esta actividad internacional, la compañía Cesce pone a disposición de los empresarios un servicio integral que abarca todas las fases del negocio, desde el sondeo de mercado hasta la indemnización en caso de impago. Para ello, dispone de la Póliza Master, que se adapta a las necesidades de cada cliente y le permite asegurar sus ventas en cualquier parte del mundo.

Ante la actual situación económica, en la que el impago es uno de los principales problemas, Joaquín de la Herrán, director general de Cesce, destaca: "La única posibilidad que tienen las empresas que realizan sus ventas a crédito, si quieren seguir creciendo sin sufrir las consecuencias de un impago, es asegurar sus operaciones y así protegerse del riesgo de no cobrar sin tener que dejar de vender".

Conocer al país in situ

Taim Weser es otra de las empresas que ayuda al empresario a que su exportación sea un éxito. Ésta es una compañía especializada en proyectos de alto grado tecnológico que aporta soluciones para optimizar procesos industriales.

Enrique Tambo, controller de Taim Weser, afirma que la información económica, social y cultural del país al que se quiere exportar es un elemento clave para que la transacción funcione. "Este proceso es imprescindible para luego no llevarse sorpresas desagradables, ya que lo que nos puede parecer normal aquí, en otros países puede que no sea una práctica habitual".

Tener presencia en la zona, es otro de los elementos que señala: "Una vez hechos los primeros contactos, es recomendable viajar al país y conocer personalmente a los futuros clientes, socios, proveedores..."

Tambo recalca la importancia de servicios como los que realiza Cesce o el Icex para que todo salga bien. "Nosotros nos hemos llevado alguna que otra sorpresa por no conocer la fiscalidad y la legislación de algún país, e incluso por no conocer correctamente qué especificaciones técnicas tenía que cumplir nuestra instalación según las leyes del país, lo cual nos ha hecho tener en algún proyecto desviaciones más o menos importantes", dice.

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