Economía/Motor.-Las marcas pueden ahorrar un 11% y aumentar sus ventas un 12% si reestructuran las redes de distribución

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MADRID, 19 (EUROPA PRESS)

Las empresas del sector del automóvil que reestructuren sus redes de distribución pueden conseguir una reducción de sus costes de hasta el 11% y un incremento de sus ventas del 12%, según el estudio 'Automotive Sales Champions'.

El informe, elaborado por IBM Global Business Services y la consultora Roland Berger Strategy Consultants, señala que las redes de ventas y distribución son las únicas áreas del sector del automóvil que presentan un potencial de mejora.

Asimismo, explica que debido a su complejidad y a la duplicación de tareas, en la actualidad las operaciones de ventas, marketing y distribución suponen entre un 25% y un 30% del precio de venta de un automóvil.

El socio del Automotive Competence Center de Roland Berger, Ralf Landmann, explicó que los fabricantes de automóviles en Europa han llegado prácticamente al límite de la eficiencia en las áreas de producción y cooperación.

"En el futuro se concentrarán en las redes de ventas y distribución, porque ahí es donde existe la posibilidad de conseguir mejoras de rendimiento significativas", añadió Landmann.

El estudio identifica como uno de los principales puntos débiles que dificultan las ventas en el sector la falta de interacción de procesos y los escasos análisis de costes comparativos, y constata que no se realiza seguimiento ni se analiza la eficacia ni el éxito de las iniciativas de ventas.

Asimismo, subraya que existe una marcada tendencia a crear estructuras aisladas, y destaca la carencia de habilidades de dirección entre los concesionarios, así como la falta de comunicación en toda la cadena de ventas.

Así, más del 80% de los encuestados reconoce la falta de principios en la gestión del cambio y en la comunicación, mientras que un 70% admite la inestabilidad del éxito de sus actividades de ventas y un 57% cree que es necesario establecer comparaciones sistemáticas con el resto del sector.

El informe 'Automotive Sales Champions' ha sido realizado a partir de entrevistas a fabricantes y concesionarios que representan más del 80% del sector en Europa occidental, así como a proveedores de servicios financieros y analistas. Entre las empresas participantes figuran Audi, BMW, Alfa Romeo, DaimlerChrysler, Fiat, Honda, Ford, Jaguar, Renault o Volkswagen.

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