Condensar y convencer, las claves para tener éxito en un elevator pitch

13/02/2018 - 16:20
  • "El objetivo es crear interés para conseguir una segunda reunión"
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Un 'elevator pitch' es una breve esposición, de menos de cinco minutos de duración, en la que un emprendedor debe dar a conocer su proyecto para generar interés en futuros socios o inversores. Este tipo de exposición, habitual en los encuentros de emprendedores y en las sesiones que organizan las aceleradoras, con muchas teorías sobre su origen, toma su nombre de la brevedad de la duración de un viaje de ascensor, el tiempo en el que el emprendedor debe convencer a su interlocutor del interés de su propuesta.

La exposición no debe alargarsem tiene que condensar toda la información relevante y llamar la atención del interlocutor, para lograr un segundo encuentro más extenso, según explica el director de proyectos de Lanzadera, Miguel Milián.

"El objetivo es crear interés para llegar a esa reunión en la que puedas obtener algún tipo de acuerdo", asegura este emprendedor que dirige los proyectos en la iniciativa de apoyo a jóvenes empresarios situada en Valencia y financiada por el presidente de Mercadona, Juan Roig.

Para captar la atención, la exposición debe estar muy ensayada para hacer "un discurso perfecto" en el que se identifique el problema que se pretende solventar con el producto y servicio, la solución que se aporta con él, el modelo de negocio y las necesidades. "Es todo un arte", agrega Milián.

Cuatro ingredientes fundamentales

El profesor de la escuela de negocios digital IEBS Antoni Porras, especializado en networking, resume este aspecto con el acrónimo 'AIDA', que incluye los cuatro ingredientes a su juicio fundamentales: atención, interés, decisión y acción.

"Lo primero de todo es llamar la atención, luego despertar el interés, después invitar a tomar una decisión de compra o de elección por tu producto, servicio o persona, y pasar a la acción", explica Porras.

La popularización de este formato de exposiciones rápidas en los encuentros de empresarios e inversores ha generado que este formato esté "un pelín manido" bajo el punto de vista del profesor del centro de formación para emprendedores Factoría Cultural del Matadero de Madrid, Pablo Laporte, para quien es imprescindible la preparación del discurso.

Un pitch es como marcar un gol

"Hay hartazgo de escuchar buenas ideas, el inversor ha desarrollado olfato para distinguir qué vale y qué no en segundos. Eso genera prejuicios, porque una buena idea puede no parecerlo si has sonado muy parecido a otros. Un pitch es como marcar un gol, hay que preparar una jugada", destaca Laporte.

Este experto en la técnica del 'storytelling', la disciplina que crea historias que mejoren la comunicación de las empresas y profesionales, ha recomendado no solo apelar a lo intelectual, sino también "al corazón", generando curiosidad en el lector, y guardando "información potente" para el final.

"Yo aconsejo generar mucha curiosidad sobre cuál es el producto que tú tienes, hacer un preámbulo, contar una historia, explicar el problema, señalar que en el universo en el que te mueves hay algo que todavía no se ha resuelto, y que luego la solución sea tu producto", detalla.

Un acompañante habitual de los elevator pitch suele ser el cañón proyector con diapositivas, imágenes o vídeos, un aspecto para el que los tres expertos recomiendan pocas diapositivas, sencillas y con poco texto, para no "emborrachar de medios" al interlocutor.

Conocer bien la sala donde se va desarrollar bien la exposición, y al tipo de interlocutor ante el que se va a presentar, son otros dos aspectos clave, a los que se suman intangibles como la actitud personal.

"El entusiasmo es clave. Tú inviertes dinero en un proyecto, pero sobre todo inviertes en personas", asegura Antoni Puertas. Coincide con él Miguel Milián, que ha añadido que en Lanzadera invierten "más en personas que en proyectos".


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Comentarios 1

#1
14-02-2018 / 16:02
MIGUELITO
Puntuación 0

Menos anglicismos y más correcto castellano: ¡¡se escribe EXPOSICION, no ESPOSICION...!!





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