Siete consejos para que una empresa venda con éxito en China

12/01/2018 - 13:01
Imagen de Istock

China no pasa desapercibida para las empresas españolas que quieren internacionalizarse y esto es comprensible porque ofrece infinidad de oportunidades. Los consumidores chinos gastaron 750.000 millones de dólares en compras online el año pasado, según la Oficina Nacional de Estadística de China. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Pymes, Autónomos y Emprendedores

Sin embargo, el gigante asiático presenta una serie de retos únicos que convierten a los consumidores chinos en un objetivo difícil de conquistar. Con el propósito de facilitar el éxito de tu empresa, ten en cuenta estos consejos antes de empezar.

1. Dejarse guiar por los que saben, especialmente antes de dar los primeros pasos

Es importante contar con organizaciones o personas que puedan ayudarnos con su consejo. Se aprende hablando con empresarios que han invertido en compañías chinas y también con emprendedores que han triunfado o fracasado allí. Gigantes chinos como Alibaba y Tencent comparten públicamente conocimiento sobre los consumidores locales. Otra opción es conectar con otros grupos, como el Foro Global de Innovación, que pone en contacto a los emprendedores con innovadores locales, responsables políticos e influencers. Sin duda, ellos son los más indicados para desvelar datos de interés sobre los desafíos que suponen la cultura y costumbres chinas, sin olvidar cuestiones logísticas y financieras.

2. Conocer al cliente

La creciente clase media demanda productos de alta calidad y experiencias internacionales exclusivas. Las estadísticas muestran que los consumidores que compran fuera de China están principalmente interesados en los bienes de lujo y la venta al por menor -por ejemplo, ropa y joyería-, la salud y el bienestar -por ejemplo, vitaminas, productos para bebés- y los viajes -hoteles, transporte, experiencias-. Vender productos y servicios que los clientes prefieran comprar fuera de China, ya sea durante sus viajes u online, te ayudará a ganar terreno. Antes de considerar la posibilidad de vender a los consumidores chinos en su país, valora cómo aprender de unos 50 millones de chinos que viven en el extranjero. La diáspora china es una poderosa comunidad y continúa siendo influyente para amigos, familiares y colegas que todavía viven en el país. Muchas empresas han detectado que su éxito entre los consumidores chinos tiene lugar de manera orgánica gracias a esta comunidad de la diáspora china además de recomendaciones previas en poderosas redes sociales como WeChat.

3. Ser visible

Dar a conocer un producto en China es un gran reto para una empresa extranjera. Aprovechar poderosos ecosistemas de comercio electrónico chinos, como Tmall, puede ser una manera sencilla y económica de aprender sobre el mercado antes de realizar una mayor inversión. En vista de la competencia de grandes marcas internacionales que también aprovechan Tmall para vender sus productos, las más pequeñas deberían considerar trabajar con un operador externo para respaldar todas sus operaciones y mejorar su capacidad de descubrimiento en la plataforma. Alternativamente, las empresas también pueden trabajar con líderes de opinión, que pueden promover su producto y ayudarles a ser visibles en sus primeros días. DealMoon y 55Haitao son buenos ejemplos de sitios de negocios donde las empresas pueden pagar para promover sus productos.

4. Lograr que la experiencia de pago sea útil

Alipay y WeChat Pay son los dos métodos de pago más utilizados en China, con más de 1.000 millones de usuarios entre los dos. En vista de que muchos consumidores chinos valoran la comodidad y familiaridad a la hora de realizar compras transfronterizas, facilitarles el pago a través de estas vías es una buena estrategia para ganarse al cliente chino.

5. Utilizar alertas por SMS, especialmente para suscripciones

Aunque el Software como Servicio (SaaS) y las compañías de suscripción son cada vez más populares en China, los consumidores todavía se están acostumbrando a hacer pagos periódicos. Una buena práctica, especialmente cuando se trabaja con consumidores chinos, es enviar un recordatorio por SMS -o un mensaje por WeChat- antes de cobrar el pago periódico mensual o anual de una suscripción. Los consumidores chinos tienden a revisar sus mensajes de texto vía SMS o WeChat con más frecuencia que el correo electrónico.

6. Entender su cultura de compra

Los consumidores chinos estudian los productos a conciencia antes de tomar una decisión de compra, así que cuantas más fotos ofrezcamos mejor, tal y como se puede ver que hacen en las plataformas de comercio electrónico de Alibaba, especialmente Taobao. Además, existe una norma aceptada de regateo para rebajar el precio. A diferencia de eBay, donde los precios suben en una subasta, en sitios web como Taobao, los precios son negociados a la baja. No te extrañes si recibes peticiones de descuentos a través de tu servicio de atención al cliente.

7. Reforzar el soporte

Gracias a WeChat y Alibaba, los consumidores chinos están acostumbrados a respuestas de las empresas a las que compran bienes o servicios casi en tiempo real. A menudo esperan poder estar en contacto con el vendedor antes de finalizar una compra. Considera la posibilidad de incorporar una función de chat en tu web y utilizar las herramientas de atención al cliente para automatizar las respuestas. Por tanto, es recomendable dedicar un poco más de tiempo a configurar una buena plataforma de atención al cliente interna. Por ejemplo, la creación de filtros específicos en vuestra plataforma de atención al cliente para identificar las consultas de estos consumidores y resolver rápidamente los problemas usando como referencia un documento de preguntas frecuentes (FAQs) ayudará a atender mejor a los compradores chinos.


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