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Ser comercial no es fácil: cinco consejos para no caer en el desánimo

Comercial vendiendo puerta a puerta.

El área comercial ha generado un importante volumen de ofertas de empleo en los últimos años, debido a la necesidad de las empresas de vender lo que producen para superar la crisis. Aunque puede parecer una profesión sencilla que cualquiera puede llevar a cabo, requiere una preparación y ciertas habilidades, pues se trata de un empleo emocionalmente muy duro.

"Es fácil caer en la frustración y en el desánimo", advierte Mónica Menzoza, psicóloga, consultora y experta en ventas. "El trabajo de comercial es, seguramente, uno de los menos agradecidos y en los que es fácil caer en el desánimo, cuando día tras día la venta no llega", precisa.

Para tratar de evitar el desánimo, la experta ofrece una serie de consejos que permiten controlar los pensamientos negativos durante el ejercicio de la actividad comercial.

1. Variables controlables

La obsesión del comercial es, sin duda, los resultados. Se mueven por números y por objetivos. Por eso, la experta recomienda centrarse en las variables controlables y no en las que no se puede controlar. "No se puede controlar vender pero sí realizar 100 llamadas de concertación en un día o sí se puede controlar el realizar bien todas las etapas de la venta y no obsesionarse tanto con la venta final", explica Mendoza.

2. El mundo no es justo

El comercial debe ser consciente de que, en muchas ocasiones, aunque realice bien su trabajo, no logra que salgan bien las cosas. "El mundo no es nada justo, esta es una mentira muy extendida. Si algo se hace bien no por ello se merece el éxito", apunta Mendoza. "Por eso, el profesional de la venta debe quitarse este peso de sus hombros y ser realista: el mundo no es justo, y no por ello hay que caer en la negatividad".

3. Actitud de servicio

La venta es un servicio al otro, un aspecto que no se debe olvidar. Se trabaja para que la otra persona disponga de un servicio que va a satisfacer su demanda. "Hay que trabajar la actitud de servicio. El hecho de querer lo mejor para el interlocutor y que de por sí ya sea motivante, el poder satisfacer necesidades del otro".

4. Control mental

No hay que dejarse dominar por la mente cuando las cosas no van bien. En este sentido, es clave practicar el control mental, "cuando las cosas no salen como queremos tenemos tendencia a obsesionarnos, sentirnos culpables y entrar en espirales de pensamientos negativos. Hay maneras de practicar el control mental para que no sea nuestra mente más 'masoca' la que nos domine", añade Mendoza.

5. El que siembra recoge

Al final la venta es estadística. "Si se ha tenido un día muy duro hay que pensar que, en realidad, se está sembrando para cuando llegue el sí". De X visitas o llamadas, únicamente unas pocas se convierte en ventas. Por este motivo, es esencial tener presente que los noes forman parte del proceso natural de la venta.

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LORENTE ANDÍA
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Inteligencia comercial

La inteligencia comercial aglutina un cúmulo de suficiencias y capacidades comunicativas y emocionales que facultan y dotan, de forma ponderada, habilidades para comprender, razonar y tomar decisiones determinantes dentro de los procesos comerciales , empleando el talento como valor eficiente para ejecutar con éxito las estrategias de actuación que se vayan a implementar.

Cuando hablamos de inteligencia comercial, estamos poniendo en práctica un método de aprendizaje que no sólo busca la excelencia, sino que también busca un nuevo enfoque de la venta desde su perspectiva más humana. Aquella que va más allá de la simple transacción mercantil. Se trata de una relación comercial que conlleva intrínsecamente un vínculo determinado con el cliente donde compartir algo en común.

Y es, a través del pensamiento y el lenguaje, donde creamos nexos de correspondencia que confluyen en una relación de entendimiento. Estos son el génesis de la concepción de los marcos idóneos y humanos de transmisión de las emociones. Son aquellos que constituyen los procesos de acción en las estrategias de ventas, mediante el comportamiento, la reflexión en la actividad comercial y el ejercicio de la interacción comunicativa de vínculo entre el vendedor y el cliente, con la finalidad de respuesta y contribución por medio del producto o servicio en su beneficio como culminación de sus anhelos y prioridades.

Estamos ante un escenario en el cual el proceso de venta se convierte en un ejercicio de persuasión que requiere de un trato de relación e intercambio que haga de la comunicación el eje central clarificador que suponga, conjuntamente, el requisito indispensable y esencial de una actitud ética en su labor de proceder profesional, generador de confianza, credibilidad y compromiso.

La inteligencia comercial es una herramienta e instrumento de diagnóstico desde el conocimiento y el análisis que nos dota de información en base a la observación, para proceder con garantías desde una perspectiva ordenada y metódica en la valoración de las acciones ante los objetivos que nos marquemos.

Es por mediación del talento comercial donde se deben utilizar las capacidades de la persuasión razonada positiva que, puesta en práctica, tras el estudio de identificación de las necesidades de nuestro cliente, se acaba convirtiendo en una venta óptima. Se trata de una función de estudio que nos hace conocer mejor las sensaciones, percepciones y comportamientos personales de la relación comunicativa que tengamos con nuestro interlocutor en el transcurso de la venta, dentro de una argumentación competencial del producto o servicio.

En la interacción de la relación comercial se produce un acto recíproco desde su perspectiva de relación humana. Un momento donde confluyen la difusión del mensaje de la venta, su enlace con el cliente, su conexión de empatía, la notificación de sus motivaciones de compra, el aviso de respuesta y nuestro comunicado de solución que le demos.

En este contexto giran condicionantes que pueden alterar la venta y que debemos tratar con el máximo rigor y profesionalidad. Estamos hablando de las emociones bajo el prisma del sentimiento, parecer y opinión. Unas emociones que nos hacen comprender mejor a nuestro interlocutor por su comportamiento humano desde el razonamiento del sentir.

Un proceso comercial puede estar bien encauzado si no hay una variación profunda del ánimo que se convierta en una emoción negativa en particular que pueda causar una impresión desfavorable en la alteración del proceso de venta y modificación de opinión al respecto, redefiniendo sus planteamientos, intereses y conveniencias.

Al contrario, debemos reavivar al cliente su disposición al interés de nuestros productos o servicios, estimulando, desde la fortaleza comercial, una transmisión de energía que transmita satisfacción y contagio.

Dentro del proceso comercial, no hay mejor respuesta que la satisfacción; aquella que colma la necesidad y su cumplimiento. Aquella donde se consuman las expectativas del cliente y se da respuesta a la realización de lo esperado en sus objetivos, perspectivas y propósitos.

Desde la inteligencia comercial hay que generar sentimientos de esperanza que no defrauden ante lo esperado o deseado por el cliente como meta e inquietud propia.

La atención al cliente, la observación de sus necesidades y el interés por dar respuesta a sus prioridades, han de pasar, de una probabilidad, a posibilidad de certeza, y, de una esperanza, a una venta real.

Debemos buscar, en la inteligencia comercial, el soporte clave de los procedimientos y recursos que doten de la destreza y la habilidad como aprendizaje y experiencia que lleven al resultado marcado y fin deseado.

Una forma de actuar que requiere de unas competencias y habilidades para su consecución satisfactorias desde el conocimiento y los procedimientos emprendidos.

No hay mejor forma de implementar la inteligencia comercial que desde la receptividad de las sensaciones y el comportamiento de los clientes y sus necesidades, dotando de las soluciones a sus inquietudes por mediación de la profesionalidad ética en la actuación que realicemos.

Es la excelencia de la venta en estado puro y el espíritu de la inteligencia comercial puesta en marcha.

Puntuación -2
#1